De wet van de Paracetamol: een prachtige kans om sales te generen

Het leven van een accountmanager wordt een stuk simpeler als je werkt voor een bedrijf met unieke producten. Dat is echter na de crisis steeds meer een probleem geworden, omdat vele bedrijven de kraan van de innovatie financiering gewoon hebben dichtgedraaid om te kunnen besparen. Bovendien hebben bedrijven last van de wet van de Paracetamol: Waardeproposities zijn steeds sneller eindig. Dat betekent dat je net als Paracetamol in een eindeloos prijsgevecht komt. Bedrijven moet dus aan het werk om te kunnen overleven. “het zal immers nooit meer zo langzaam gaan als nu”. In mijn boek de wet van de Paracetamol laat ik zien hoe bedrijven zich aan de nieuwe werkelijkheid kunnen aanpassen en snel hun waarde propositie kunnen verbeteren. Ik doe dit met hele praktische toepasbare modellen waarvan ik er hier een paar beschrijf.

Als allereerste moet je het Innovatie Mentaliteits Model inzetten. Er zijn 4 fasen te benoemen hoe bedrijven bezig zijn met innovatie. De eerste fase is onder de knie krijgen wat er om het bedrijf heen is gebeurd. Je hebt dan nog geen oplossing. De tweede fase is naar boven te krijgen “waarom” het is gebeurd”. Ook deze fase is reactief. De derde fase wordt pas echt interessant want daar ga je kijken “wat er gaat gebeuren”. Je bent nu proactief. Zo had C&A moeten zien dat ketens als H&M in opkomst waren en daar meteen een antwoord op moeten formuleren. De vierde fase is die waarbij je zegt “wat ga ik laten gebeuren”. Dan ben je in een unieke concurrentie positie want er zijn nog geen concurrenten met dit nieuwe idee. Denk aan de Airfryer van Philips waar je met behulp van hete lucht kunt frituren zonder het gebruik van vet. Dat is veel gezonder en goedkoper en stinkt niet.

Om duidelijk te krijgen hoe je nu precies kunt innoveren is het KlantInzichtCanvas ontwikkeld. In dit canvas kun je zien dat je op drie terreinen waarde kunt toevoegen. Het eerste is het oplossen van pijnpunten. Daar maak je klanten blij mee. Zo kan iets bijvoorbeeld snel stuk gaan, niet lekker ruiken, moeilijk in gebruik zijn of noem maar op. De tweede mogelijkheid is dat je verbeterpunten aanbrengt in je product. Zo kun je een apparaat bijvoorbeeld zuiniger maken of meer gebruiksmogelijkheden geven. Ook daar worden klanten blij van. Je blijft echter wel in dezelfde competitieve markt zitten. Daarom is de derde mogelijkheid de interessantste waarbij je de klant iets biedt waar deze helemaal niet om gevraagd heeft maar die het leven van de klant nieuwe mogelijkheden geeft of een veel betere concurrentiepositie. Niemand had ooit om het swipen van de iPhone gevraagd, maar toen het er eenmaal was konden we niet meer zonder.

Ik heb hier 2 schema’s beschreven die aan het begin staan van de lange weg naar innovatie van de waarde propositie. Bedrijven hebben geen keus meer. De concurrentie is zo zwaar en de concurrentie is zo kritisch, dat niet vernieuwen geen optie meer is. Mijn boek geeft ondernemingen hele concrete handvatten om daadwerkelijk aan de slag te gaan en middels innovatie weg te blijven uit die eindeloze prijsspiraal naar beneden. Dan moeten bedrijven echter wel serieus aan het werk want de concurrentie zit bepaald niet stil en de ontwikkelingen gaan steeds sneller. Bedrijven met lef zullen de winnaars worden. De faillissementen in de afgelopen jaren in de winkelstraten hebben aangetoond dat lef en visie helaas vaak ontbreken. Accountmanagers moeten daarom geen afwachtende houding aannemen maar proactief het innovatieproces gaan begeleiden. Ze bezitten immers unieke marktinzichten.

Paul Moers is directeur van Paul Moers Strategic Marketing Services   www.paulmoers.nl