Wat doen succesvolle verkopers anders?

Wil je meer plezier in jouw vak als verkoper? Wil je dat klanten voor jou kiezen? Wil je weten hoe je dit kunt bereiken? Dan volgt hier wat informatie.

Psychologisch onderzoek laat zien dat  mensen hun overtuigingen alleen veranderen als ze de kans krijgen hun verbondenheid aan hun oude overtuigingen te uiten, evenals hun twijfels over het veranderen daarvan. Het (ver)koopproces leidt meestal tot verandering, dus zal een koper twijfel over het nieuwe kenbaar maken. Wat je regelmatig ziet gebeuren is dat de verkoper  commentaar als een tegenwerping ervaart en probeert te bewijzen dat de koper het mis heeft. De koper zal zijn overtuigingen verdedigen en zich er vaak nog steviger aan vastklampen. Hoe daar nu mee om te gaan?

Psychologisch onderzoek naar de communicatie en het effect daarvan op de cliënt, laat het volgende zien:

1. Als je meer luistert, zal de cliënt zich niet of nauwelijks verdedigen
2. Als je geen suggesties doet, zal de cliënt sneller diepere gevoelens uiten
3. Als je de mening van de cliënt niet beoordeelt, zal deze zich veiliger voelen
4. Als je niet overtuigt, zal de cliënt jou meer vertellen
5. Als je de cliënt zelf de verantwoordelijkheid geeft m.b.t. een beslissing, komt er verandering en commitment vanuit de cliënt

Deze vijf punten bevorderen het verkoopproces. Spreekt jou er een aan? Pas deze dan eens toe om te zien of het werkt. Verdere tips in dit verband:

• Luister met aandacht.
Niet alleen via jouw oren, maar ook via jouw gezichtsuitdrukking, stem en lichaamshouding laat je merken of je aandachtig luistert. Dus ook met je ogen, wenkbrauwen, mond, handen, voeten, de houding van jouw lichaam en jouw stemgebruik. We noemen dit de non verbale factoren, omdat er geen woorden aan te pas komen.
Ben jij je bijvoorbeeld bewust van het feit of je iemand aankijkt, toelacht, je naar iemand richt of je stem aanpast?
Wist je in dit verband dat tijdens een gesprek 70% van de communicatie non verbaal is en de rest bepaald wordt door het woordgebruik?
 
• Kies de juiste woorden
Hoewel het verbale deel in een conversatie minder bepalend blijkt, neemt dat niet weg dat woordkeuze een belangrijke rol speelt.  Zonder dat we het ons bewust zijn, gebruiken we woorden die een oordeel impliceren, waardoor we de verbinding met de klant verbreken. Bijvoorbeeld:
‘Ik begrijp wat u bedoelt, maar……’
‘Wat U zegt is slechts ……’

• Wacht met het aandragen van oplossingen, totdat de klant alle gevoelens heeft kunnen uiten.
Op productkennis leunen kan veilig aanvoelen en daarmee een valkuil zijn. Misschien ga je liever niet op de gevoelens van klanten in? Probeer in dat geval gevoelens eens te zien als boodschappers van onderliggende behoeften. Die helder krijgen is essentieel voor verkoop en binding. Benoem het gevoel en vraag wat de klant nodig heeft. Voorbeeld: ‘Twijfelt u omdat u ….wilt? Durf daarna door te vragen:
 ‘En is er nog meer?’

• Succesvolle verkopers stellen 58% meer vragen.
Dit leidt tot up to date informatie; competitieve vergelijkingen; inzicht in veranderende behoeften en feedback m.b.t. service en gebruik.

• Stel de klant eens andere vragen. Voorbeeld:
‘Wat maakt dat U bij ons koopt?’
‘Wat zou U anders willen zien?’
‘Wat zou volgens u een ideale oplossing zijn?’

• Stel de klant ondersteunende vragen, die het gezichtspunt van de klant betrekken, positief en toekomstgericht zijn.
Voorbeeld: ‘Welke 3 dingen zouden uw loyaliteit doen stijgen?’
Conclusie:
Luister met aandacht, kies de juiste woorden, vertaal emoties naar behoeften, stel sterke vragen en ervaar succes!