Waarop wordt u afgerekend door uw prospect?

Trainers leren verkopers hoe ze succesvol prospects kunnen contracteren. Vaak ligt de nadruk op wat je als verkoper moet of kunt doen om de gesprekspartner te laten tekenen. Er zijn legio technieken om de prijs slim te presenteren of een ‘ja’ af te dwingen. Nuttig. voor startende verkopers! Recent Amerikaans onderzoek (bron: Solution Selling) laat zien dat de koper geheel eigen criteria hanteert om te kopen of af te haken. De volgende quote raakt de kern: Professional Sales = facilitating the buying process.

In deze optiek – die we als RedFoxBlue van harte ondersteunen – staat niet het verkoopproces maar het koopproces centraal. Bewuste en onbewuste besluitvorming van de koper vindt plaats in de volgende stappen:

1. Integriteit van de verkoper (Integrity)
   Onderscheidt de verkoper zich van de standaard verkoper (negatieve stereotype)? Komt hij betrouwbaar en oprecht over? Is hij authentiek? Is er sprake van een echt gesprek waarin mijn behoeften centraal staan?
2. Competentie van de verkoper, zijn organisatie en aanpak (Competence)
   Is dit een professionele verkoper? Een vakman? Kent hij mijn branche? Weet hij welke verantwoordelijkheden centraal staan in mijn functie? Staat er een solide organisatie achter? Betreft het hier een beproefde aanpak?
3. Herkennen en erkennen van de eigen behoeften/problemen (Pain)
   Heb ik een urgentie of ambitie? Is deze groot genoeg om daadwerkelijk in actie te komen? Begrijpt de verkoper mijn situatie? Wil ik mijn ‘ pain ‘ delen met deze verkoper?
4. Andere alternatieven en de investering (Cost)?
   Zijn er andere oplossingen denkbaar? Kunnen we dit zelf? Wat bieden andere leveranciers? Is dit de beste prijs/kwaliteit deal die ik kan sluiten? Is de investering in tijd, geld en energie haalbaar? Wat is het rendement op mijn investering?
5. Welke risico’s en onderliggende faalfactoren zijn te onderkennen (Risk)?
   Welke persoonlijke risico’s loop ik indien ik de deal (niet) sluit? Welke negatieve consequenties kan een foute aankoopbeslissing voor mij hebben? Is er voldoende draagkracht intern? Met welke risico’s zadel ik mijn bedrijf op? Zijn de risico’s hanteerbaar?

Integriteit

Een vuistregel is dat een lage score op ‘offerte/acquisitiegesprek’ betekent dat prospects uw verkopers te laag waarderen op integrity , competence en/of need/pain . Een andere wijsheid zegt dat als ‘order/offerte’ te wensen overlaat, uw verkopers er niet in slagen om de toegevoegde waarde (Cost) en de haalbaarheid (Risk) van hun aanpak aan te tonen.

RedFoxBlue gelooft dat junior verkopers eerst de structuur, basistechnieken en vaardigheden tot hun tweede natuur moeten maken. Voor medior en senior verkopers ligt de uitdaging in het snappen van en kunnen inspelen op de psychologie van de koper. In de dagelijkse ‘sales rat race’ is integriteit tonen vaak het eerste wat er bij inschiet!

Klik hier om naar de training ‘Adviserend Verkopen’ te gaan of ga naar www.successforsales.nl voor meer informatie.