Waarom de beste oplossing het toch vaak niet wordt?

Ingenieurs schrijven veruit de slechtste offertes. Na 20 jaar offerteprocessen durf ik die stelling aan. Ze schrijven ook de beste offertes overigens, maar daarover later meer….

Sorry collega-ingenieurs. Ik gebruik jullie even als voorbeeld. Deze blog had ook over andere kenniswerkers kunnen gaan. Juristen, adviseurs, ontwerpers. Daar waar inhoudsgedreven professionals rondlopen, daar waar kennis cruciaal is voor een maatwerkprodukt. Daar zie ik vaak dezelfde valkuilen. Passie voor het vak, kennis, analytisch vermogen, snelheid van denken. Het zit hen/jullie bij het schrijven in de weg. Met als gevolg, vooral bij de grote offertetrajecten en bij die cruciale nieuwe klanten: een onnodig laag offerterendement

Begrijp me niet verkeerd. Die gedreven, deskundige, analytische, creatieve professional is een groot goed. Mijn trackrecord aan gewonnen offertes heb ik aan hen/jullie te danken. Het zijn hun/jullie competenties die telkens weer zorgen voor een goed passende oplossing, juist voor déze klant en déze situatie. Het zijn hun/jullie competenties die zorgen voor een efficiënte aanpak (prijs) en aanvaardbare risico’s. Zij/Jullie weten wat er kan en hoe het kan. Met andere woorden: zij/jullie zorgen voor het beste antwoord op de vraag…

“Een offerte is bovenal een antwoord op een inkoopproces. Dit gaat in het enthousiasme voor hún klantoplossing nog wel eens verloren”

Een goed antwoord is echter niet genoeg. Dat geldt nog meer voor ‘het beste’ antwoord. Het gaat bij offreren namelijk in eerste instantie om een begrepen antwoord.

Inhoudsmensen blijken relatief slecht in het slaan van een brug naar het inkoopproces. Overtuigargumenten zijn in hun/jullie ogen te gauw vanzelfsprekend, de uitleg vaak te technisch, te volledig, te eerlijk, te uitgebreid, te genuanceerd, te gestructureerd volgens de inhoud, teveel gefocussed op war zij/jullie het ‘echte’ vraagstuk vinden: een oplossing vinden voor het probleem van de klant.

Maar er is dat andere ’echte’ vraagstuk waar ze/jullie dure punten bij de beoordelaars laten lopen: de behoefte/noodzaak van de klant om een voor hem comfortabele inkoopbeslissing te nemen.

Met een ‘tegenschrijver’ is veel te winnen aan offertekwaliteit. En dus aan winstkans, omzet en marge. Dat is meer dan schoonschrijverij. (‘Jantje van communicatie kan er straks ook nog wel even naar kijken, want die schrijft zo lekker vlot’). Ik adviseer te investeren in de kunde van het ‘tegenschrijven’: de wisselwerking tussen inhoud en tekst. ‘teksten om te begrijpen’ tot ‘teksten die begrepen worden’.

En wat heb je daarvoor nodig? Analytisch vermogen, snelheid van denken, creativiteit, ontwerpvaardigheden en (zelf)kritiek. Ingenieurskwaliteiten dus!

Linked In