Verkoopplan of accountplan maken: dat kan anders!

Ben je op zoek naar een verkoopplan? Download direct ons voorbeeld verkoopplan! We laten je zien hoe je een goed verkoopplan opstelt en we geven je voorbeelden om succesvol je eigen verkoopplan op te stellen.

Krijgt u ook jeuk als u ‘verkoopplan maken’ hoort?
Als u jeuk krijgt, lees dan verder en ervaar dat het maken van en werken met een kort en krachtig verkoopplan u kan helpen uw omzetdoelstellingen te realiseren. Veel verkopers en accountmanagers hebben de neiging om te leven hoe de dag komt. Niks plannen maken …

Targets

Veel verkopers en accountmanagers krijgen een target van bovenaf opgelegd en staan voor de uitdaging om, bijvoorbeeld, 2 miljoen euro per jaar binnen te harken. En het jaar daarop tien procent daarboven op. Angstaanjagend lijkt het soms. Waar begin ik? Hoe ga ik dat dit jaar weer doen? We zitten al bijna in het najaar en ik adviseer u om vandaag nog met uw voorbereidingen te beginnen en u kunt het volgende jaar met plezier tegemoet zien!

Eenvoudig

Bij het opstellen van een verkoopplan gaat het in feite om een planningsproces. De aanpak en de opbouw ervan zijn onthutsend eenvoudig. Het consequent volgen van de planning wordt als moeilijk ervaren. Het gaat in de kern om de volgende stappen:

• Het formuleren van doelen
• Vaststellen van activiteiten om doelen te realiseren
• Het organiseren van de te ondernemen activiteiten
• Uitvoering
• Meten van de resultaten en vergelijken met de normen
• Beheersing en eventuele aanpassing.

Ik licht er drie aspecten uit:

• de targets
• de strategie
• het actieplan

Om een verkoopplan gefundeerd op te kunnen bouwen, adviseer ik u een visie en een missie op te nemen. Wat deze begrippen betekenen, leest u nu.

Visie: Hoe denk ik, dat de wereld zich zal ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor consumenten/de klant/de doelgroep?

Missie: Wat wil ik in deze veranderende wereld betekenen voor mijn doelgroep?

NB Beantwoord deze vragen!

Een belangrijke noot hierbij is op zijn plaats: zorg dat uw verkoopplan of accountplan aansluit op het afdelingsplan en/of ondernemingsplan. Vaak zijn ondernemingsplannen ‘topdown’ (vanuit het management naar de werkvloer) geschreven. Als u zelf het initiatief neemt om een verkoopplan te maken en ermee gaat werken, dan is dit ‘bottum-up’. Verkopers zijn als geen ander de marktkenner bij uitstek. Uw marktkennis zet u in en neemt u op in uw verkoop- of accountplan. Deze informatie ‘van de werkvloer’ gaat naar boven, naar het management of de marketingafdeling, die dit meenemen in de bedrijfsvoering.

En voorbeeld van een plan is bijvoorbeeld:

Doel:

• 7 nieuwe klanten voor het einde van [dit boekjaar] met een minimale orderwaarde van € 25.000,-
• € 150.000,- omzet uit bestaande klanten voor het einde van [dit boekjaar]

Strategie:
Focussen op organisaties met meer dan 100 medewerkers in de regio Zuid-Nederland en deze organisaties voorzien van een totaalaanbod door samen te werken met onze businesspartner.

Acties:

• in januari van [jaar X] adressen verzamelen van organisaties met meer dan 100 medewerkers
• voorbereiden van een gericht seminar voor deze doelgroep in februari van [jaar X]
• in maart van [jaar X] het bespreken van de samenwerking met de businesspartners
• bepalen van gemeenschappelijke doelstellingen in april van [jaar X]
• in mei van [jaar X] een call/mail campagne organiseren
• het kwalificeren van de meest potentiële leads in mei van [jaar X]
• op wekelijks niveau: het telefonisch benaderen van 15 prospects

Een goed CRM systeem helpt om alles goed bij te houden, zie hieronder.

Op zoek naar een voorbeeld verkoopplan?

Download direct een gratis voorbeeld verkoopplan!

In een paar volzinnen

Zorg ervoor dat u in staat bent om in 1 alinea te kunnen omschrijven wat u wilt bereiken.
Een voorbeeld van een dergelijk SMART doel is: in het eerste kwartaal van 2011 wil ik in de provincie Gelderland alle zorginstellingen benaderen. Mijn aanbod: bouwprojectmanagement voor hun vastgoed. Mijn doelgroep is alle Gelderse zorginstellingen met een gebouwoppervlak van minimaal 300 m2.
Ik benader deze zorginstellingen via een opvallende mailing die ik vervolgens nabel. Ik streef een conversie van mailing naar afspraak na van 25:1 (1 afspraak per 25 brieven) die in de loop van 2009 aanwijsbaar uitmonden in minimaal 3 opdrachten met een totale omzet van € 150.000,00.

Afgerekend worden op getallen

Naast het kwantitatieve doel – hoeveel klanten in het jaar [vul voor uzelf in] – spelen ook kwalitatieve doelstellingen een belangrijke rol. Het gaat er immers niet alleen om dat er klanten worden gewonnen en gehouden, maar ook om de vraag op welke wijze dat gebeurt.

Ga uit van de drie basistaken van elke ‘verkoper’:

• Het winnen van klanten; aantal afspraken en uit te brengen offertes
• Het behouden van klanten; halveren aantal klachten, het aantal repeat orders en de duur van de klantrelatie
• Het bouwen aan bestaande klanten; extra aandacht voor klanten.

Kijk samen met uw collega of leidinggevende hoe u dit in 1 alinea meeneemt in uw verkoopplan.

Op 1 A-4-tje

Op deze wijze steunt de handelswijze het uitvoeren van de strategie als gevolg van het denkproces. U ziet dat dit plan (naast een eventuele sterkte/zwakte analyse) niet meer dan een A-4-tje in beslag neemt en zo hoort het ook!

Tot slot komt het aan op het DOEN! Als u het zelf bedacht hebt in plaats van dat het u opgedragen is, merkt u dat u veel meer drive en motivatie heeft om uw eigen plan uit te voeren.
En realiseer u dat in uw volgende verkoopplan van het jaar daarop de ervaringen van het jaar daarvoor meegenomen worden. Zodoende wordt het een levend document wat u in staat stelt een succesvolle en strijdvaardige verkoopprofessional te zijn.

Bron: ‘Acquisitie voor professionals’ door Jan-Willem Seip, uitgeverij Haystack (2007).