Verkoopdip

Ook verkopers / account managers zitten wel eens in een dip. Zo?n dit kan zowel op motivatie-, prestatie-, als op omzetniveau zichtbaar worden. Een korte periode dat het even tegenzit, dat de motivatie even weg is, dat de verkoopsuccessen even uitblijven en dat de inspiratie ?even ver te zoeken? is overkomt elke verkoper wel eens. In elke verkoopcarri?re, of je nu en startende verkoper bent of al reeds een zeer bekwame accountmanager, komen zulke periodes voor.

Van nature zijn echte verkopers hier niet echt bang voor, het is een gegeven dat de boog niet altijd gespannen kan zijn. En omdat de echte ‘verkoopdieren’ meestal over een zeer sterk en flexibel karakter beschikken komen ze veelal zelf weer uit dit tijdelijke commerciële dal. Voor commerciële mensen die deze karaktereigenschappen nog niet bezitten of nog niet voldoende zijn ontwikkeld is het van belang dat ze een manager hebben die dit soort dipjes tijdig signaleert bij de desbetreffende medewerkers. Met andere woorden; een goede manager houdt zoveel mogelijk de vinger aan de pols als het gaat om medewerkers die, wanneer de verkoopresultaten uitblijven, te ondersteunen en een duwtje in de rug te geven om ze weer snel ‘up-and-running’ te krijgen. Een goede manager werkt dan als katalysator in deze periode en zal, middels veel persoonlijke aandacht voor de medewerker, voorkomen dat het totale salesresultaat (of dat van de individuele verkoper) onder druk komt te staan. Wat voor activiteiten kan zo’n salesmanager ondernemen om een medewerker uit een dip te krijgen.

1. Plan een intensieve verkoopweek! Overleg met de medewerker en bepaal samen de activiteiten voor de komende week. Plan in eerste instantie niet langer dan een week vooruit. Neem samen de doelstellingen door, plan de activiteiten op zo’n manier dat er een redelijk hoge activiteit van de medewerker verlangd wordt. Op deze wijze ontstaat er geen ruimte om ‘stil ‘ te zitten waardoor een terugval in de dip wordt vermeden. De manager belt aan het eind van de dag (of middels overleg op kantoor) de medewerker en vraagt naar zijn of haar activiteiten.

2. Ga mee op verkoopbezoek, de zogenaamde ‘joint-visits’. Een tijdrovend en intensief programma waarmee de manager een hel goede indruk krijgt van de dagelijkse gang van zaken van de medewerker. Door de hele dag aanwezig te zijn, in de auto, bij de klant, en natuurlijk ook bij een lunch, krijgt de manager een goede indruk. Met name de periode in de auto (wanneer een verkoper doorgaans op zichzelf is aangewezen) kan er tijd voor een gesprek zijn om wat meer persoonlijke interesse te tonen voor de verkoper in kwestie. Let wel; deze dag is bedoeld om te begeleiden, niet om te beoordelen. Het woord ‘coaching’ is hierin zeer belangrijk. Geef de verkoper ook dat gevoel mee.

3. Vertrouw in zijn/haar verkoop-kunnen’. Dit kan de oorzaak zijn van een tijdelijke dip. Een verkoper die opeens denk dat hij de gave om te verkopen kwijt is. Als manager kun je dan de verkoper helpen door hem te laten ‘scoren’ op enkele kleine orders. Orders waarvoor geen zware salesgesprekken nodig zijn. Het doel hierbij is weer dat gevoel te krijgen dat het leuk en fun moet zijn om te verkopen. Neem de angst weg door enige orders te laten schrijven die wellicht ook zonder bezoek waren genoteerd.

4. Laat ‘m verkoopkennis vergaren!! Leren is het devies! Gewijzigde omstandigheden kunnen ertoe leiden dat de aanwezig kennis over het verkopen onvoldoende blijken. Een ander product is toegevoegd, een andere markt is aangeboord waar andere competenties verwacht worden etc.etc. Het komt maar al te vaak voor dat een verkoper uitermate succesvol is wanneer de (externe of interne) omstandigheden niet of maar weinig wijzigen. De manager van deze persoon zal dan moeten herkennen dat een stuk bijscholing of cursus noodzakelijk is. Deze scholing zal er toe moeten leiden dat de verkoper in kwestie weer meer vertrouwen krijgt en de theoretische kennis van het verkopen weer helder op het netvlies heeft. Breng het aan de medewerker niet als zijnde een plan om ‘m er weer bovenop te brengen.

5. De leads en prospects zijn niet goed!! Elke verkoper (of in ieder geval heel veel verkopers) verwerven hun eigen leads en wat ook een bekend fenomeen is blijkt uit het feit dat veel commerciële mensen te weinig tijd nemen om een goede voorbereiding te doen als het gaat om het scheiden van goede leads ten opzichte van matige leads. Het zogenaamde deskwerk. Als manager kun je hierop inspelen door wat tijd te besteden aan de prospectlijst van de verkoper. Laat deze in eigen woorden aangeven waarom hij deze prospect wil bezoeken en welk succes (lees; omzet) hij denkt te behalen. Het praten over leads en de mogelijke kansen om aldaar te scoren geeft de medewerker al vaak wat inzicht om het de volgende keer ‘anders en beter’ te doen.

6. Aandacht voor de thuissituatie!!! Enorm belangrijk en het meest onderschat door managers. Als het thuis goed gaat, gaat ’t op het werk ook prima. En situaties thuis hoeven niet altijd slechte situaties te zijn. Een voorgenomen huwelijk of het krijgen van een eerste kind (of tweede) kunnen net zozeer de aandacht opeisen van het dagelijkse dan minder positieve zaken. Het is dermate belangrijk voor een manager om hier op een gepaste wijze aandacht aan te schenken. In dit soort situaties is het van groot belang dat het begrip ‘people-management’ echt tot uitvoering komt. Schep een vertrouwen tussen de medewerker en jezelf als manager, sta open voor de privé situatie en geef deze oprecht aandacht. Het zal enige tijd, begrip en moeite kosten maar het loont zeker de moeite op langere termijn.

7. De teamsetting is niet goed!! Elke speler in een team heeft een rol. Dit geldt natuurlijk voor alle soorten teams in de sport en is zeker zo belangrijk voor de verkoopteams. Wanneer blijkt dat een verkoper niet lekker in een team zit, en dit kan vele oorzaken hebben, is het voor de manager van groot belang dat hij zich consequent bezig gaat houden met dit team. Voorbeelden zijn o.a.; het ‘commerciële maatje’ van de verkoper is er niet meer (z’n sparringpartner), de resultaten van anderen zijn veel beter (waardoor eigen resultaten negatief het teamresultaat drukken), er blijkt een dominante persoon in het team te zijn (die weinig gevoel heeft voor de prestaties van anderen), er zijn wat wrijvingen onderling (wellicht een klant die door twee verkopers blijkt te zijn benaderd), en meer voorbeelden. Dit soort ondermijnende zaken dienen absoluut en zo snel mogelijk in teamverband besproken te worden. Niet eenmalig maar net zolang tot er een synergie is hersteld tussen de prestaties van de teamleden.