Verkoopstress

Veel account manager en verkopers geven aan dat ze ‘onder druk’ staan. Teveel werk, teveel tijdgebrek, teveel regelen, teveel tijdverlies, teveel klagende klanten, teveel dit en teveel dat. Teveel situaties en voorvallen die sec gezien wellicht wel meevallen maar als cluster de nodige druk geven. Deze druk kan van meerdere kanten komen. Waar komt deze druk vandaan en wat kunnen wij eraan doen zonder direct in therapie te gaan. Overigens wordt het woord stress ook te pas en te onpas gebruikt. In veel gevallen zijn geheel andere (externe) factoren van invloed op het stress-level van de verkoper. En hoewel deze impact hebben op het functioneren willen wij ons nu beperken tot de stress-situaties die een directe afgeleide zijn van het werk. Wij willen een paar van deze mogelijk stress-factoren aangeven en er een kort en simpel advies aan koppelen om in het vervolg zoveel mogelijk stress te voorkomen.

De Organisatie

Het ene bedrijf heeft nu eenmaal meer geregeld en georganiseerd voor de verkopers dan het andere bedrijf. Dit heeft te maken met de omvang van het bedrijf, het product dat verkocht moet worden, de markt waarin het opereert, de organisatiestructuur van het management, de verkoopbudgetten en natuurlijk de competenties van de verkopers en verkoopleiders. In kleinere bedrijven zie je vaak dat een en dezelfde persoon meerdere functies en verantwoordelijkheden heeft en het ten koste kan gaan van een van de disciplines. Er bestaat dan geen afdeling pre-sales, geen customer-care, geen support-afdeling etc. En toch moet het ook in zo’n bedrijf allemaal goed geregeld kunnen zijn. Goede verkoopondersteuning is dan ook de basis voor een goed verkoopapparaat, goed verkoopmanagement is een onmisbare factor om een omgeving te creëren waarin verkopers optimaal kunnen functioneren en zich helemaal kunnen richten op het binnenhalen van orders. In onze optiek kan ook een verkoper zelf een stuk ‘sales-management’ toepassen binnen zijn/haar eigen werkgebied. Maar stel dat je niet in een optimale bedrijfssituatie werkzaam bent, wat dan?

Het advies

Veel aspecten kun je met minder (externe) mogelijkheden ook zelf oppakken. Zelfs op een wijze dat het je uiteindelijk geen tijd kost maar tijd en energie bespaart. Om ons heen zijn inmiddels al heel veel informatiebronnen zoals internet, studiecentra en cursussen die onze eigen vakbekwaamheid kunnen verbeteren. Daarnaast kunnen wij ook een stuk van de sales-management taken overnemen van onze directe baas / chef om hiermee a) niet afhankelijk te worden maar pro-actief te zijn, b) onze functie hiermee wellicht leuker en meer inhoudelijk maken en c) een flink stuk ‘eigen stempel’ kunnen zetten op datgene wat wij als verkopers belangrijk vinden. Natuurlijk vergt dit energie maar het is aantrekkelijker om te investeren in eigen competenties dan af te wachten op andermans competenties die niet geheel tot verkopende tevredenheid leiden.

De Baas

De druk van boven neemt de laatste jaren zeker toe. Onze directe baas is in veel gevallen ook weer een baas en deze heeft het idee gevat een hoger rendement te beloven aan de aandeelhouders. Hoewel de economie sterk is en groeit willen bedrijven meer groeien dan de marktcijfers aangeven en menen dus dat het opvoeren van de druk naar beneden een positief resultaat zal hebben. M.a.w. de verkoop-lat wordt weer eens hoger gelegd en wel of niet ondersteunt door een imposante kick-off meeting worden de verkopers weer op pad gestuurd. In goede situaties worden verkopers ondersteunt door noodzakelijke verkoopinformatie, innoverend productbeleid of andere aspecten die verkopers in de gelegenheid stellen te ‘scoren’. Als deze aspecten uitblijven ontstaat er een ‘push’ van boven naar beneden zonder dat hiervoor goede argumentatie voor bestaat.

Het advies

Ook als verkoper ‘krijg je de baas die je verdient’. In die zin dat wanneer verkopers gemotiveerd en gedocumenteerd kunnen aangeven dat de extra omzet er niet in zit zonder een goede ondersteuning van het bedrijf er echt niet te verwachten valt dat er ‘zomaar’ orders binnenkomen. M.a.w. koppel de doelstelling van extra omzet terug naar boven met de vraag welke nieuwe aspecten, producten of andere noviteiten te verkopen zijn. Als de baas hier niet op ingaat cq geen antwoord op kan geven is er aan de top ook niet echt nagedacht over een plan van aanpak. Dus zijn er steken gevallen die ook de baas zich zal aantrekken.

De Baan

Elke verkoper wil de meest mooie sales-baan en met zoveel mogelijk verantwoordelijkheid. Een grotere auto, meer status, meer salaris zijn veelal motivaties hiervoor, hoe basaal ook. Jonge mensen, veelal net van school, worden kort getraind en in het diepe gegooid. Mede omdat er een enorme vraag naar verkooptalent is op het moment worden te jonge en onervaren account-manager en/of verkopers te snel op een te zware verkooppositie geplaatst. Een risico voor de verkoper, het bedrijf en de klant. Natuurlijk is het leuk om de top-accounts of key-accounts te beheren maar dat stelt ook de nodige eisen aan de persoon in kwestie om dit goed te beheersen. Veel verkopers, ongeacht hun leeftijd, accepteren wel eens een baan waar ze eigenlijk nog niet aan toe zijn. De (basis) opleiding, ervaring, de kennis van het vak en diverse andere factoren kunnen of zijn soms onvoldoende om een functie optimaal in te vullen. Hetgeen vaak tot uiting komt doordat jonge, te onervaren medewerkers ‘op hun tenen’ lopen om datgene wat de functie-invulling kwalitatief verlangt niet waar kunnen maken. Gevolg is vaak dat er extreem lange dagen worden gemaakt om alles te doen wat noodzakelijk is. Er wordt dus meer en harder gewerkt in plaats van slimmer. De druk (stress) om te presteren wordt steeds groter, de eisen die (zowel door bedrijf of klant) worden gesteld nemen meer en meer toe en het moment van ‘burn-out’ of matig functioneren is nabij.

Het advies

Overweeg eens voor jezelf of je er op jonge leeftijd wel goed aan doet al een te zware functie te accepteren. Natuurlijk is het leuk maar het risico van falen is nadrukkelijk aanwezig. Daarnaast kun je beter een ‘groeiscenario’ op je CV hebben staan dan een afgebroken arbeidsrelatie omdat de vorige functie te zwaar bleek. Ook een voetballer in de majorleague begint op een lager niveau en klimt door ervaring, training en prestaties vanzelf naar een hoger level. Stel jezelf de vraag of je ‘carrièrerisico’ wil lopen door te vroeg een te zware baan te accepteren. En als je dat toch doet stel dan eisen aan het bedrijf door in aanmerking te komen voor een gedegen inwerkperiode, aangepaste doelstellingen, extra trainingen etc. Op deze wijze beheers je de mogelijke externe werkdruk en kun je een flink portie stress voorkomen.