Verkoop eerst jezelf, dan het product of de dienst

Verkopen is en blijft mensenwerk. Naast alle moderne communicatiemiddelen en hedendaagse aankoopmogelijkheden via catalogi en internet zal er altijd een zeer belangrijke rol weggelegd blijven voor de persoonlijke benadering door de verkoper. Sommige producten en diensten zijn nu eenmaal niet geschikt, en zullen dat naar alle waarschijnlijkheid ook nooit worden, om zonder tussenkomst van een persoonlijk advies ge- of ingekocht te worden.

Kortom; de rol van de verkoper is en blijft belangrijk. Maar er is wel een voorwaarde aan het persoonlijk verkopen die uitermate belangrijk is, uitgaande van het argument dat er geen zaken wordt gedaan tussen de bedrijven maar dat er zaken en transacties worden gedaan door de personen die bedrijven vertegenwoordigen. Daarom noemen we het ook persoonlijke verkoop.

Juist omdat het een proces is dat door mensen wordt ingevuld is het belangrijk te erkennen dat er vaak een eerste indruk wordt opgedaan op basis van de persoon (lees; verkoper) die zich presenteert. Als het niet ‘klikt’ tussen de twee personen die met elkaar de zaken moeten regelen blijft de rest van het verkoopproces mogelijk een moeilijk en stroef traject. Begrippen als relatiemanagement, klantgerichte acties, CRM- systemen en incentives voor klanten hebben hun intrede gedaan om aan te geven dat het uitermate belangrijk is om, naast een goede zakelijke relatie een, nog belangrijker, goede persoonlijke relatie te hebben met de klant. Persoonlijk betekent in dit geval dat er een zeer goede, informele sfeer is tussen de twee personen en dat in deze (toch ook commercieel gerichte) relatie een goede basis ontstaat om elkaar te vertrouwen.

Het ‘jezelf verkopen’ is dus uitermate van belang opdat je een verkoper kunt zijn die naast het realiseren van een zakelijke doelstelling ook oog hebt voor de realisatie van een persoonlijke doelstelling. Maar hoe verkoop je nu jezelf als ‘prettig’ persoon om zaken mee te doen. Enige tips;

1. Toon interesse voor de klant, niet alleen zakelijk maar ook daarbuiten,
2. Documenteer bijzondere kenmerken van de klant, van verjaardag tot hobby,
3. Doe wat met deze informatie zonder dat het te ‘over-done’ gaat worden,
4. Wees eerlijk en oprecht in je belangstelling voor de persoonlijke aspecten van de klant,
5. Wees eerlijk in hetgeen je vertelt over je eigen situatie,
6. Stel je ook ‘open’ op, ook de klant wil wellicht het e.e.a. van jouw situatie weten,
7. Tot slot! Gebruik deze kennis voor jezelf en geef dit nooit door aan derden.

Mensen die interesse tonen voor andere mensen, of het nu zakelijk of helemaal privé is, bouwen op deze wijze onbewust aan een relatie met een ander. Als een verkoper teveel of alleen maar gefocussed is op de realisatie van de zakelijke doelstellingen dan komt dit vrij ‘eenzijdig’ over. In het commerciële traject van ‘kennismaken’ tot en met het ‘afsluiten’ van de order is het heel erg belangrijk om een goede eerste indruk te maken. En dat hoeft helemaal niet een eerste indruk te zijn op basis van je productkennis. Als je als verkoper er in slaagt een goed beeld van jezelf te verkopen dan wekt dat zeker een beeld van vertrouwen op, een sfeer van openheid en eerlijkheid die door klanten zeker gewaardeerd wordt. Stel jezelf eens wat meer ‘open en kwetsbaar’ op en trek geen muren om je heen. Je hoort wel eens medewerkers stellig zeggen; “dat is privé en dat gaat niemand iets aan!”. Juist deze houding geeft aan dat je ook niet echt interesse hebt in de privé-aspecten van een ander.