Verhoog je conversie uit prospects op basis van je ideal customer profile (ICP)

Je ideal customer profile staat gelijk aan het klantprofiel van jouw ideale B2B-klant. Deze staat symbool voor de groep bedrijven die jij het liefst aan je klantportefeuille toevoegt. Heb je er nog geen staan? In dit blog lees je hoe een ideal customer profile opstelt en hoe je vervolgens leads vindt op basis van je ideal customer profile.

Wat is een ideal customer profile (ICP)?

Een ideal customer profile staat symbool voor de groep bedrijven die het meest aan jouw product of dienst hebben. Zij zullen je product het meest afnemen en het langst blijven gebruiken. Een ideal customer profile vertelt je dus precies op welke bedrijven jij je met prospecting moet focussen en welke leads je moet opvolgen.

Bied je meerdere producten aan voor verschillende doelgroepen? Dan is de kans groot dat bij ieder product een ander ideal customer profile hoort. Hun wensen en koopargumenten zijn namelijk waarschijnlijk niet hetzelfde.

Een ICP maak je in 4 stappen.

Je ideal customer profile bestaat uit bedrijfs- en gedragskenmerken. Die gedragskenmerken zijn belangrijk om het momentum te bepalen voor het opnemen van contact. Zo kan een bedrijf die een ontwikkeling doorgaat interessant zijn voor jouw product of dienst. Denk aan groei, een verhuizing of internationalisering. Om een ideal customer profile op te stellen, volg je 4 stappen.

1. Duik in je CRM-systeem

Om erachter te komen voor wat voor soort bedrijven jouw product of dienst het meest waardevol is, start je met een analyse van je huidige klanten. Achterhaal wat voor bedrijven data zijn en welke klanten voor de hoogste dealwaarde zorgen. Zij halen waarschijnlijk de meeste waarde uit jouw product of dienst. Ook je gebruikersdata vertelt je veel over welke klanten het meest aan jouw product hebben. Duik daar dus ook in. Een andere belangrijke factor om mee te nemen in je analyse is de klanten waar je de meeste upsells bij hebt gerealiseerd.

2. Verzamel de overeenkomende kenmerken

Heb je je lijst met klanten die de meeste waarde uit je product of dienst halen compleet, dan ga je op zoek naar gelijkenissen tussen deze bedrijven. Let in ieder geval op de volgende basiskenmerken:

• Bedrijfsactiviteiten
• Omvang (in aantal werknemers, aantal locaties of omzet)
• Geografie

Maar let ook op kenmerken die specifiek interessant zijn voor jouw product of dienst. Kenmerken over het bedrijfspand kunnen bijvoorbeeld interessant zijn voor aanbieders van zonnepanelen. Denk aan het dakoppervlakte. Voor aanbieders van leaseauto’s is informatie over de grootte van het wagenpark van een bedrijf weer interessant.

Hoe meer overeenkomsten je tussen je klanten ziet, hoe beter. Deze neem je mee bij het bepalen van je ideal customer profile.

3. Ga het gesprek aan met klanten

Deze stap kost tijd, maar de uitkomsten helpen je uitstekend om beter te begrijpen wat de pijnpunten van klanten waren en wat de redenen waren om jouw product of dienst te kopen. Bedrijven die op je ideal customer profile lijken zouden heel goed met dezelfde pijnpunten kunnen worstelen. Daar kan jij weer op inspelen. Je kunt deze informatie op verschillende manieren ophalen: via een online enquête of een telefonisch interview.

4. Ontwikkel je ideal customer profile

In de voorgaande stappen heb je heel veel data verzameld. Breng de gelijkenissen van je belangrijkste klanten samen en vorm op basis daarvan je ideal customer profile. Beschrijf deze zo specifiek mogelijk. Dat helpt je bij het benaderen en opvolgen bedrijven die hiermee overeenkomen.

Aan de slag met prospecting op basis van je ICP

Je ideal customer profile staat. Nu is het zaak om prospects te vinden die matchen met je ideal customer profile. Dat doe je door bedrijven te filteren op kenmerken waaruit je ICP bestaat. Daarvoor heb je toegang nodig tot een bedrijfsdatabase met daarin alle bedrijven in Nederland. Het online portal voor bedrijfsinformatie van Company.info is hier een voorbeeld van. Gratis proefabonnement?

In het online portal maak je een selectie van bedrijven op basis van je ICP door te filteren op de volgende kenmerken:

• Sector (SBI-code)
• Aantal locaties
• Aantal werknemers
• Financiële gegevens (o.a. balans en winst & verlies rekening)
• Juridische informatie (rechtsvorm, registratiedatum, uiteindelijke moedermaatschappij)
• Bank
• Nieuwsvermeldingen
• Oprichtingsdatum

De lijst met bedrijven die uit je selectie komt, exporteer je als prospectlijst. De kans dat daar bedrijven tussen staan die al klant bij je zijn is groot. Filter die er dus uit en ga vervolgens direct aan de slag.

Vind look-a-likes met je ICP

In het online portal kan je ook op zoek gaan naar prospects op basis van je ideal customer profile door te zoeken naar look-a-likes. Je zoekt het bedrijf op dat het meest in lijn ligt met je ideale klant. In het bedrijfsprofiel van die klant staat een lijst met bedrijven die veel lijken die klant. De kans is groot dat zij ook klant bij je willen worden. Ook deze lijst kun je exporteren gebruiken voor prospecting.

Vind prospects op basis van je ICP via het online portal van Company.info

Wil jij toegang tot een online bedrijfsdatabase waarin je makkelijk prospectlijsten kunt maken op basis van je ideal customer profile? Probeer ons online portal dan eens uit tijdens een proefabonnement van 7 dagen. Hiermee krijg je toegang tot de meest complete, actuele en betrouwbare bedrijfsinformatie van Nederland. Selecteer bedrijven op basis van kenmerken die voor jou relevant zijn. Verbeter zo je prospecting en ontdek kansen voor new business.

Gratis proefabonnement?