Tegenvallende verkoopresultaten?

Scoren is alleen mogelijk door de juiste man/vrouw op de juiste plaats mét de juiste ondersteuning.

Voetballers trainen dagelijks intensief en worden voortdurend professioneel begeleid om éénmaal in de week optimaal te presteren. De spitsen scoren vaak. Maar het eindresultaat hangt niet alleen af van hun prestatie. Geen enkel team is succesvol zonder een goed op elkaar ingespeeld middenveld, een sterke verdediging en een uitstekende keeper. Een coach van een succesvolle ploeg benadrukt daarom voortdurend het belang van de teamprestatie en besteedt tegelijkertijd aandacht aan de individuele kwaliteiten. Die aanpak is ook in het bedrijfsleven bepalend voor een goed resultaat. En toch vergeet menig manager dat een organisatie alleen succesvol is als het hele team goed wordt begeleid en alle teamleden elkaar ondersteunen en succes gunnen.

Schakel professionals in
Er is geen standaard aanpak die garant staat voor succes. En iemand eenmaal per jaar ‘op cursus sturen’ heeft meestal geen of slechts een kortdurend effect. Het gaat immers niet om het veranderen van de denk- en werkwijze van slechts één medewerker of één afdeling, Voorwaarde voor succes is dat verandering wordt gedragen door de hele organisatie, door alle medewerkers en alle afdelingen. Omdat veranderen niet vanzelf gaat, en mensen de neiging hebben snel terug te vallen in oude gewoontes, is het belangrijk dat proces te laten sturen en begeleiden door professionals. Dat is geen teken van zwakte van de leiding. Ook voetbalcoaches maken gebruik van speciale trainers voor keepers, verdedigers, middenvelders en aanvallers. En ook zij schakelen regelmatig een psycholoog of ‘procesbegeleider’ in om het teamgevoel terug te brengen of te versterken. Een professional inschakelen, en erkennen dat je niet alles zelf kunt, is juist een teken van kracht.

Trainingsbureaus beloven gouden bergen
Er zijn heel veel organisaties die trainingen aanbieden en stuk voor stuk beloven ze uitstekende resultaten. Vaak gaat het om opleidingen die ooit voor één bedrijf of sector zijn ontwikkeld en vervolgens voor andere bedrijven en sectoren simpelweg één op één worden gekopieerd met soms een kleine aanpassing. Als medewerkers terugkeren van zo’n training is er ongetwijfeld enig resultaat merkbaar. Wie op cursus mag, voelt zich immers gewaardeerd en doet daarna extra zijn best. Maar of de resultaten zo goed blijven, is maar de vraag. Trainen is immers maatwerk en goede trainers zijn dun gezaaid.

Kies voor maatwerk
Het succes van een goede training hangt af van drie factoren. De trainer moet geloofwaardig zijn. Hij moet zijn sporen in de praktijk hebben verdiend en in staat zijn mensen te overtuigen zonder ze te overdonderen. De training moet effectief en origineel zijn en ruimte bieden voor interactie. Een goede training biedt maatwerk en is toegespitst op het bedrijf en de markt. Tot slot kan een training alleen leiden tot een optimaal resultaat als de trainer vooraf weet wat de sterke en zwakke punten zijn van de medewerkers die de training volgen. Samengevat moet een training zinvol zijn, bieden wat iemand nodig heeft, rekening houden met de capaciteiten van de medewerker, gericht zijn op de praktijk en verrassen door bijvoorbeeld originele oefenvormen.

Begeleiding tijdens praktijk
Natuurlijk is de praktijk altijd anders dan een veilige oefenomgeving en kan zelfs de meest enthousiaste verkoper van slag raken als een telefoontje met een veelbelovende prospect niet leidt tot het gewenste resultaat. Daarom is het belangrijk te beseffen dat alleen trainen niet zorgt voor blijvende verandering. Daarvoor is ook begeleiding nodig na de training. Dat kan bijvoorbeeld door direct aansluitend aan de training het geleerde in de aanwezigheid van de trainer in de praktijk te brengen. Maar het kan ook door na een of twee maanden de resultaten van de training te evalueren en die resultaten mee te nemen in een vervolgtraining. Zo kan gewerkt worden aan een continu verbeteringsproces.

Mensen maken het verschil
De wijze waarop individuele medewerkers zich ontwikkelen en met elkaar samenwerken bepaalt het succes van een organisatie. Het is de kunst die individuele kwaliteiten te herkennen, te stimuleren en zo in te zetten dat een optimale prestatie van zowel medewerker, afdeling als totale organisatie ontstaat. De manager die de juiste man of vrouw op de juiste plek zet en de juiste ondersteuning geeft, biedt de organisatie optimale scoringskansen.