Succesvol zakendoen in 2021: stop met verkopen

In presentaties en workshops over onderscheidend verkopen vertel ik altijd vrij snel dat verkopen echt uit de tijd is. Waar ik voorheen mensen trainde in het ontwikkelen van een scherp verkoopverhaal met klinkende USP’s, ligt de focus sinds jaren uitsluitend op relatiegerichte commercie en UBR’s – Unique Buying Reasons. Verkooppraatjes hebben plaats gemaakt voor menselijk contact, de klant is tenslotte geen pratende portemonnee. Verkopen is verschoven naar helpen met kopen, aandacht hebben voor de klant en waar die gelukkig van wordt dus.

Wie mijn boeken kent snapt meteen wat ik bedoel. Dat neemt niet weg dat veel ondernemers, professionals en verkopers nog wel eens in de valkuil stappen om toch te gaan verkopen. Om de klant te willen overtuigen met product- of dienstkenmerken en een mooi verhaal uiteen te zetten. Mijn tip: stop ermee! Maak het voor jezelf en de klant veel leuker om zaken met elkaar te doen. Bovendien is het dan nog veel makkelijker ook om op die manier je commerciële doelen te realiseren.

Vijf tips voor elk klantgesprek

1. Ga voor 70/30

In een gesprek met een (potentiële) klant ligt de focus altijd op je gesprekspartner. Grofweg kun je aanhouden: de ander is 70% van de tijd aan het woord, en jij 30%. Door de ander te laten praten, krijg je enorm veel interessante informatie. Over waar de werkelijke behoefte ligt en waarom, wat iemand belangrijk vindt aan jou als leverancier en over de persoon zelf. Dat betekent dus heel simpel: veel vragen stellen en doorvragen op wat er gezegd wordt. Klinkt logisch, en toch zit daar voor de meeste mensen de grootste winst blijkt elke keer weer in workshops waarin we gesprekken oefenen. Bijkomend voordeel: als jij de juiste vragen stelt, heb je meteen de regie van het gesprek grotendeels in handen. En dat vinden klanten fijn.

2. Praten in resultaten

De opsomming van Unique Selling Points kan dus de prullenbak in. Wat je wilt weten zijn de Unique Buying Reasons. Die achterhaal je door veel vragen te stellen en daar dan weer op in te haken. En dat doe je door te praten in resultaten. Ofwel: het aangeven van de voordelen van jouw product of dienst, waarvan je weet dat de klant daar enthousiast op reageert. What’s in it for them, daar gaat het om. De oplossing bieden waarmee je helpt en waardoor iemand graag met jou zaken wil doen. Tip: stem af of het inderdaad is wat aanspreekt. Dan weet je of je op de goede weg zit.

3. Zorg dat je goed kiest

Als het goed is help je met jouw bedrijf een bepaalde doelgroep, of enkele doelgroepen. Je kiest er dan bewust voor met wie je afspraken maakt, en wie je doorverwijst naar collega-bedrijven. Voor wie nog bang is daarmee omzet te verliezen: wees gerust! Juist door het tonen van jouw kennis van een klantgroep wordt je onweerstaanbaar aantrekkelijk voor hen. Ze hebben er vertrouwen in dat je hun vragen kent en weet wat ze belangrijk vinden. Daar is namelijk altijd een gemene deler in te vinden. En je laat ook nog eens zien dat jouw business aansluit bij die groep, anders zouden anderen immers niet voor jouw hebben gekozen.

4. Regel je netvliesmanagement

Een van de meest favoriete onderdelen van deelnemers aan mijn workshops: netvliesmanagement. Het in beeld blijven bij (potentiële) klanten, zodat ze aan je denken als ze je nodig hebben. Ga er niet van uit dat je top of mind blijft na een kennismakingsgesprek. En zelfs als je een offerte hebt gemaakt en zelf geen actie meer onderneemt, dan kan het zomaar gebeuren dat iemand anders de opdracht krijgt. Gemiddeld heeft een nieuwe klant 7 contactmomenten nodig voor hij of zij besluit om ‘ja’ te zeggen tegen een businesspartner. Dus mix online en offline contactmomenten om op het netvlies te blijven staan. En als je daarbij ook nog kiest voor zowel aandacht voor de persoon als voor de zakelijke kant dan zit je helemaal goed!

5. Laat de ander het vervolg bepalen

Pushen om een opdracht te krijgen werkt averechts. Ook dat is niet meer van deze tijd. Je klantrelatie is meer en meer een samenwerking. En zoals in elke goede relatie overleg je dingen. Dus vraag je in dit geval bijvoorbeeld wat voor de ander een logische vervolgstap is, wat hij of zij van jou verwacht op dit moment of hoe jullie samen vorm kunnen geven aan de interne besluitvorming. Helemaal loslaten hoeft niet natuurlijk, integendeel want jij hebt de regie. Doe gerust suggesties, zolang je de ander maar laat beslissen.

Vijf handige en belangrijke vaardigheden om je zelf – meer – eigen te maken. Goed voor jou en voor de klant. Daar wordt iedereen vrolijk van. Succes!