Samenwerking sales en marketing

Een betere marktbewerking begint met een goede samenwerking tussen marketing en verkoop’

Veranderingen in b-to-b omgeving doen marketing en verkoop naar elkaar toe groeien. 

In veel bedrijven functioneren marketing en verkoop nog teveel gescheiden van elkaar waarbij de activiteiten van beide afdelingen niet of nauwelijks op elkaar zijn afgestemd en de informatie- en kennisoverdracht beperkt is. Deels is dit te verklaren vanuit het feit dat vooral marketing de laatste jaren in de belangstelling heeft gestaan waardoor verkoop bij veel bedrijven relatief onderbelicht is gebleven.

Daarnaast is er vaak sprake van een historisch gegroeide afstand tussen marketing- en verkoopmedewerkers. Een opmerking van verkoop zoals ‘die marketingmensen binnen begrijpen niet wat er buiten gebeurd’ zal niemand onbekend in de oren klinken. Net zomin als de constatering van marketing dat je met strategie niet bij verkopers aan moet komen.

Het wordt echter tijd om de muren die tussen marketing en verkoop zijn ontstaan af te breken omdat voor het bereiken van betere commerciële resultaten een goede en gestructureerde samenwerking tussen beide functies noodzakelijk is. Marketing en verkoop delen immers dezelfde eindverantwoordelijkheid voor omzet, winst en marktaandeel en de activiteiten van zowel marketing als verkoop elkaar sterk beïnvloeden. Ook zijn er een aantal omgevingsontwikkelingen die vragen om een goede samenwerking tussen marketing-en verkoop, deze ontwikkelingen zijn:

• Het professioneler worden van verkoop door een toename in de complexiteit van de verkoopsituatie en de noodzaak van bedrijven om zich te onderscheiden op toegevoegde waarde om te ontsnappen aan de commoditytrap
• De nieuwe mogelijkheden in benadering van klanten door nieuwe technologieën en nieuwe media
• Het centraal stellen van klantwaarde waardoor relatiemanagement belangrijker wordt en de rol van verkoper verandert van ordertaker naar procesbeheerser
• De toenemende noodzaak van een productieve en efficiënte verkooporganisatie door stijging van de vaak al hoge verkoopkosten

Deze ontwikkelingen en de daaruit voortvloeiende consequenties zijn in onderstaande afbeelding weergegeven.

Dit artikel doet geen uitspraak over welke hiërarchische plaats marketing en verkoop ten opzichte van elkaar in de organisatie dienen in te nemen omdat dit per specifieke situatie bepaald dient te worden. Wel pleit dit artikel voor een goede samenwerking tussen marketing en verkoop en een verdere integratie en afstemming van de diverse activiteiten.

Closed Loop model vergroot de doelgerichtheid van de organisatie