Resultaat = effectiviteit x competenties

Evalueer je eigen succes met het REC-model!

Waarom is de ene verkoper succesvol en een andere niet of minder? Hoe kan het toch komen dat de ene verkoper eigenlijk harder werkt dan een ander en toch minder scoort? Wat doen die verkopers toch beter of anders die met minder gemaakte uren toch een goed resultaat behalen?

De schaarste op de arbeidsmarkt lijkt nog lang niet voorbij en dat weten zowel de aanbieders van banen, de werkgevers, en de mensen die op zoek zijn naar een baan, de werknemers. Omdat het invullen van een werkplek helemaal geen eenvoudige opgave meer is moeten werkgevers uiterst creatief zijn (en blijven) om nieuwe medewerkers aan te trekken en daarnaast uiterst attent zijn op het behouden van de bestaande medewerkers.

Met name is het invullen van de talloze vacatures op verkoopgebied geen eenvoudige opgave. Ging het vroeger nog om de uitspraak van de werkgever; “Wij verwachten een passende aanbieding gedaan te hebben”; het is nu meer een situatie van “Beste werkgever, uit welke arbeidsvoorwaarden kan ik kiezen bij uw bedrijf?”. Daarnaast is er ook veel veranderd in de combinatie werken versus sociaal leven. In een nog niet zo ver verleden was het begrip “leven om te werken” meer aan de orde dan tegenwoordig. Vroeger was het nog een soort ‘prestatie’ om te vertellen dat je wel zo’n 50 uur of meer uren werkte per week; het gaf aan dat je inzet toonde, een goede portefeuille met klanten had en je er ‘aardig hard aan trok’ om verder en hogerop te komen. Vandaag de dag is het een minder statement om je zelf zo te profileren. Op dit moment is er een duidelijke tendens dat werknemers kiezen voor een optimale mix tussen werken en vrije tijd en het een pre vinden dat een nieuwe werkgever hen tegemoet komt met hierop passende arbeidsvoorwaarden. We willen best wat minder verdienen, maar willen wat meer en vaker korte vakanties kunnen doen. We willen een iets kortere werkweek en zijn bereid om in ruil hiervoor een kleinere lease-auto te nemen. We zijn best bereid om veel extra uren te maken met als tegenprestatie enige aandelen in het bedrijf.

Resultaat = Effectiviteit X Competenties.

Met andere woorden. Het resultaat (lees; de verkoop, de resultaten, de omzet) is de uitkomst van de combinatie van Effectiviteit (lees; inzet, kennis, dadendrang, omgang met klanten) vermenigvuldigt met Competenties (lees; kunde, vaardigheden, ervaring etc).

Dit wetende kun je dus een vergelijk maken tussen verkopers (of verkopers gebruiken dit om hun eigen resultaten te vergelijken met collega’s die beter scoren) en er op deze wijze achter zien te komen welke van de kenmerken verbetert moet worden om mee succesvol te zijn. De methodiek hiervoor zou kunnen zijn door alle kerncijfers in een tabel te plaatsen. M.a.w. alle resultaten die objectief meetbaar zijn en ook goed vergelijkbaar zijn. Zet alle resultaten in een Excel sheet, aangevuld met aantal bezoeken per dag, de kwaliteit van de klanten, en andere ‘harde’ getallen. Plaats daarnaast in een kolom de competenties. Creëer hiervoor een schaal van 1 t/m 5, 1 voor lage competenties en 5 voor hoge competenties.

Speel met de cijfers en de uitkomsten en maak op deze wijze inzichtelijke welke van de drie onderdelen van het REC-model verbetert dient te worden om uiteindelijk ook succesvoller te kunnen worden.