Referenties gebruiken bij koude acquisitie

Wilt u dat de deur bij (telefonische) koude acquisitie snel opengaat? Zorg dan dat u een verkregen referentie ook daadwerkelijk inzet.

In het geval u de naam van een prospect gekregen hebt van een relatie van u, gebruik deze dan tijdens uw telefoongesprek (tenzij expliciet niet toegestaan door de referent).

Een referentie kunt u zien een soort bindmiddel tussen u en de prospect. U kent elkaar (nog) niet en de referentie is iets wat u gemeenschappelijk heeft. Dat schept een band, en het creëren van gemeenschappelijkheid is een belangrijke basis van iedere verkoop.
Ook fungeert een goede referentie als aanbeveling: Ahá, denkt de klant, deze verkoper verkeert in ‘bekende’ kringen.

Een prospect die u nog niet kent, zal daarom vele malen aandachtiger naar u luisteren als u via een bekende binnen bent gekomen, dan wanneer u ‘gewoon koud’ op z’n dak valt.

Tip
Check vooraf op welke manier en hoe goed uw referentie en de prospect elkaar kennen en check dat ook nog een keer terwijl u de prospect aan de lijn hebt.