Prijsonderhandeling

Ben je op zoek naar een format voor succesvol onderhandelen? Download direct ons format succesvol onderhandelen! We laten je zien hoe je succesvol onderhandelt en we geven je voorbeelden over hoe je een succesvolle onderhandeling in gaat.

Kom eens binnen met die prijs / prijsonderhandeling

In allerlei trainingen en verkoopcursussen wordt aan verkopers geleerd hoe ze de verschillende kenmerken en eigenschappen van hun product of dienst moeten vertalen naar voordelen voor de klant. Een goede manier om deze verschillende producteigenschappen optimaal aan te passen aan de klantbehoefte of onder de aandacht te brengen van de desbetreffende persoon.

Tot en met deze onderdelen van het verkoopverhaal gaat het vaak goed in het verkoopgesprek. De grootste uitdaging in het verkoopgesprek, met name voor minder ervaren verkopers, zit ‘m meestal in het laatste onderdeel, als het om de prijs gaat. Vreemd genoeg ‘bewaren’ veel jonge verkopers dit onderdeel van de aanbieding bewust tot het laatste moment. Alsof uitstel van het bespreken van de prijs uiteindelijk zal leiden tot een beter verkoopresultaat. Of het geloof dat als je maar eerst voldoende hebt verteld over je product hét bij de klant wel ‘mee zal vallen’ als je over de (hoge) prijs gaat praten. Met andere woorden: een onterechte angst voor een heel essentieel onderdeel van de verkoop, het vertellen wat iets kost. Waarom is er deze angst voor de prijs? Een aantal mogelijke oorzaken:

1. Verkoper heeft geen opleiding gehad m.b.t. de prijs van desbetreffend product:

Om een product te kunnen verkopen moet je als verkoper een opleiding krijgen om te weten waarom een product een bepaalde prijs heeft. Pas als je beschikt over de (product)technische kenmerken, mogelijkheden en voordelen van het artikel, in het bijzonder ook in verhouding tot andere aanbieders op de markt, kun je een relatie leggen tussen de waarde en de prijs. Het zou zo maar kunnen dat als de basisinformatie over het product veel beter ‘ingetraind’ wordt een verkoper minder problemen heeft met het noemen van de prijs.

2. Verkoper is niet gewend aan de hoogte van de prijs:

Als je (eerdere) ervaring hebt in de verkoop maar bij een andere onderneming met een ander, lager geprijsd product dan is het vanzelfsprekend dat je even moet wennen aan een prijs/waarde relatie van een ander product bij een andere onderneming. Waar je, in je vorige verkoopbaan, alle knowhow in huis had om de prijs/waarde relatie van een ‘lagere’ productwaarde goed uit te leggen kun je evenveel problemen hebben als je opeens een artikel moet verkopen met een voor jou ‘enorm hoge prijs’. Wees gerust: het is niet meer een kwestie van tijd voor je ook hier aan gewend bent.

3. Karakter van de verkoper:

Verkopers zijn mensen. En mensen verschillen nu eenmaal van karakter. Daar waar de één helemaal geen problemen heeft (of ziet) en zich gemakkelijker beweegt in verschillende situaties heeft een andere daar meer moeite mee. Zo geldt dat ook voor het praten over allerlei onderwerpen (privé en zakelijke) en het overwinnen van psychische ‘obstakels’. Alleen door veel ervaring, maken van fouten, het meemaken van leermomenten en jezelf daardoor consequent verbeteren kan je het eigen karakter aanpassen. Echter, dat is geen kwestie van enkele dagen.

4. Eerdere ervaringen van de verkoper:

Door slechte (verkoop)ervaringen bij de verkoop van een product waarbij de prijs altijd hét grote probleem was (slechte of matige prijs/waarde relatie) is er een (on)bewust meereizend bezwaar ontstaan tussen de oren van de verkoper. Stel je niet aan, gewoon verkopen!” Deze ervaring uit zich veelal door het willen ‘vermijden’ van de verkoopprijs in het verkoopgesprek .
Hoe kun je het prijsbezwaar snel voorkomen?

De beste remedie om geen ‘hinder’ meer te hebben van de prijs, of te leren dat het geen bezwaar hoeft te zijn, is deze te gebruiken als één van de eerste ‘binnenkomers’. M.a.w. voortaan bewust de prijs (of prijsindicatie) als eerste te noemen om daarmee gelijk maar de zwaarste hobbel (voor zover het er een is) te nemen. Daarmee zijn direct dan twee mogelijkheden gecreëerd:

1) Waarneming of de klant ‘schrikt’ van de prijs, en
2) Alle aandacht verder in te zetten om het product te promoten / verkopen.

Natuurlijk komt er weer een moment in het verkoopgesprek dat je de klant opnieuw een prijs of tarief moet noemen (al was het maar om de order mogelijk definitief te maken en af te sluiten) maar dat kan geen belemmering meer voor je zijn. Je hebt de klant immers al aan het begin van het gesprek de klant de prijs genoemd. M.a.w. kom eens binnen met de prijs.

Format succesvol onderhandelen direct downloaden?