Open brief aan de Commercieel Directeur

Je hebt je sporen ruimschoots verdiend. Je grijze haren geven blijk van senioriteit en binnen je organisatie word je gezien als de autoriteit. Je bent een actief netwerker, laat je gezicht regelmatig zien bij de grote-jongens-netwerken (Rotary en LIONS club) en wordt ook daar gewaardeerd vanwege je talent om te verbinden. Wanneer je nieuwe mensen ontmoet, maak je een zelfverzekerde, zakelijke en sociale indruk. Het commercieel vlak kent nog maar weinig geheimen voor je.

Intern geef je leiding aan de commerciële afdeling binnen jouw organisatie. Je ziet erop toe dat “jouw” mensen voldoende aandacht geven aan jullie klanten, maar tevens dat ze voldoende actief zijn in de broodnodige marktbewerking. Hiervoor stuur je ze op cursus “telefonische acquisitie”, en “gesprekstechnieken”. Niet omdat dit meteen nieuwe klanten oplevert, maar om de benodigde hard-selling competenties te verbeteren. Je beloont ze stevig wanneer ze presteren en voert kritische gesprekken wanneer ze achterlopen op schema.

Je geniet aanzien. Je collega’s van het MT kijken naar je op, vol verwachting dat jij het bedrijf verder op de kaart zet en laat groeien. Jij zorgt voor meer klanten, meer omzet, en promoot onder je mensen up- en cross selling. Wanneer er strategische klanten zijn die extra aandacht genieten, stap je zelf in je welverdiende, mooie bolide en plaveit met je charmes en inzichten de weg weer voor je sales collega’s. Je collega’s kijken naar je op.

Kortom, jouw ervaring en expertise opent al deuren. Voor jou lijkt het gemakkelijk, kwestie van bellen en hoppa, weer een nieuwe afspraak. LinkedIn? Dat heb je eigenlijk niet echt nodig! Je doet het er natuurlijk wel bij, want je wilt ook voeling blijven houden hoe je in de (arbeids)markt ligt. Misschien is het gras nog ergens groener. Je accepteert uitnodigingen van je Top-10 klanten, reageert niet op InMails van potentiële leveranciers en bent kritisch welke collega’s er wel of niet bij mogen….

Wake up call

Vandaag is een nieuwe sales collega gestart, 24 jaar met een commerciële achtergrond en met 2 jaar werkervaring door je afdeling recruitment weggeplukt bij de concurrent. Hij krijgt de functietitel “Junior Accountmanager”, een telefoon, laptop en lease-auto. Dus hij mag zich gaan bewijzen…. toch? Maar….

Hij heeft (nog) geen autoriteit

Hij is nog onzeker hoe hij op nieuwe mensen overkomt

Hij heeft (nog) geen senioriteit, hij is immers van een andere generatie, opgegroeid met internet en social media in plaats van voetballen op het pleintje en Dukes of Hazard.

Hij heeft nog niet de kwaliteit om telefonisch langs gatekeepers te komen, laat staan klanten te overtuigen van de meerwaarde voor een introductie

Hij heeft (nog) geen eigen referentiekader, best practices en inspirerende cases

Als hij naar een netwerkbijeenkomst gaat, komt niemand naar hem toe zoals dat bij jou gebeurt.

Hij moet zich eerst bewijzen

Nieuwe generatie Sales

Daar waar jij LinkedIn ziet als digitale rolodex, als de bevestiging van een offline relatie, is LinkedIn voor hem nu juist een mogelijkheid om zich te onderscheiden.­

Door relevante kennis te delen over ontwikkelingen binnen jullie markt, door zijn netwerk proactief te informeren over wat er speelt bouwt hij aan zijn autoriteit.

Door zijn profiel strategisch en klantgericht op te bouwen en potentiële klanten al voorafgaand aan een afspraak uit te nodigen, maakt hij een betrouwbare eerste indruk.

Door stiekem het woordje “junior” weg te laten voor zijn functietitel op LinkedIn, neemt hij de indruk weg dat hij te weinig inhoudelijke kennis heeft

Door de beslisser zelf op te zoeken en met kwalitatieve InMails gericht kennis te delen en waarde toe te voegen, schakelt hij de gatekeeper uit

Door samen te zitten met Marketing vraagt hij om de juiste cases en best practices die hij kan gebruiken om de prospect te enthousiasmeren

Hij netwerkt op een andere manier dan jij, minder tijdrovend, voor hem meer effectief. Weliswaar online, maar niet minder sociaal en met hetzelfde doel voor ogen. Aan tafel komen vanuit een adviserende rol, waarde toevoegen aan de relatie zodat deze uiteindelijk klant en wellicht zelfs ambassadeur wordt.

Beste commercieel directeur, ik heb niks dan respect voor je. Jij hebt je sporen verdiend, bent vroeger vast ook vaak op je gezicht gegaan. Hebt waarschijnlijk deals verloren en een heleboel deals gewonnen. En door de jaren heen ben je steeds authentieker en succesvoller geworden, dat is jouw ervaring. Maar wil je me één plezier doen?

Wil je in deze veranderende markt, waar inkoopprocessen steeds complexer worden, waar relaties meer dan ooit doorslaggevend zijn, waar online oriëntatie en content een belangrijke bron zijn voor jouw potentiële klanten, niet denken dat iedereen het zomaar op jouw manier kan doen. Wil je asjeblieft een open houding aannemen ten opzicht van Social Selling en LinkedIn. Ze zien als een belangrijke inspiratie- en succestool voor jouw sales team, junior of senior, ervaren of onervaren, productspecialist of pure verkoper. Wil je er niet voor gaan liggen als zij kennis van deze tools willen opdoen om hun relatiebeheer en acquisitie skills te verbeteren. Wil je asjeblieft – wellicht net als hun – nieuwsgierig zijn naar wat LinkedIn jouw team (en jou) te bieden heeft aan additionele slagkracht richting jouw markt?

Er zijn immers meer wegen die naar Rome en nieuwe klanten leiden. En juist dat inzicht, juist die attitude om nieuwe trends te onderzoeken en nieuwe werkmethoden te implementeren, maakt jou nog meer een autoriteit binnen en buiten jouw organisatie.

Ik wens jou en jouw team veel succes dit jaar.

Richard van der Blom is Social Selling en LinkedIn expert bij Just Connecting. Hij begeleidt organisaties in binnen- en buitenland bij het opstellen en implementeren van een succesvolle LinkedIn strategie voor marketing-, sales- en HR doeleinden. Zijn artikelen zijn oorspronkelijk op LinkedIn geplaatst en met toestemming overgenomen.