Onderhandelen, een vak apart

De tijd dat de waarde van een product alleen in euro’s werd uitgedrukt, ligt al ver achter ons. De waarde propositie is voor de meeste verkopers een bekend begrip. Maar als je nu de waarde van je propositie voor de specifieke klant benoemd hebt, is het natuurlijk ook de vraag of de klant de door jou toegedichte waarde ook op dezelfde manier ervaart.

Idealiter ben je in staat om voor ieder punt dat de klant in een onderhandeling gebruikt, aan te geven wat de toegevoegde waarde van je propositie is op dat specifieke punt. De hoogte van de prijs zet je af tegen de extra levensduur van jouw product ten opzichte van het product van de concurrent; de aangegeven levertijd zet je af tegen de gewenste goede kwaliteit van je product en zo kan je, voordat je het de order definitief binnentrekt, alle waarde proposities voor jezelf beschrijven en deze in het gesprek met de klant gebruiken om de klant te overtuigen om voor jou en jouw product te kiezen.

Maar wat nou als de klant iets extra’s vraagt. En iets extra’s kan korting zijn, maar ook iets wat niet direct in je eigen waarde propositie past. Hoe ga je daarmee om. Dan kom je toch echt in de onderhandeling.

Tijdens de onderhandelingen lijkt het vanzelfsprekend dat je iedere keer als je overeenstemming over een punt hebt, dat je dit bevestigd. “Zijn we het er over eens dat…….”. Ik schrijf dat het vanzelfsprekend lijkt, maar doe je dit ook daadwerkelijk? En ruil je ook alles wat je weggeeft tegen iets wat jij krijgt.

• Een klant wil korting, wat wil jij?
• Een klant wil een snelle levering, wat wil jij?
• Een klant wil een instructie op de werkvloer, wat wil jij?

Ruilen

Bedenk je bij ieder punt, bij voorkeur vooraf, hoe je iets kan ruilen met de klant.

Een hele eenvoudige is dat je een vraag voor korting van de klant ruilt tegen de order. “Oké beste klant, u wilt graag korting. Ondanks dat ik overtuigd ben van de waarde van mijn product, snap ik dat u een extra reden wilt hebben. Als ik u deze extra reden in de vorm van x% korting geef, geeft u mij dan de order?” Hoe vaak stel jij de vraag?

En als het ruilen met de order nog niet mogelijk is, dan kan je het wel ergens anders tegen ruilen. Eigenlijk maakt het niet uit met wat je het ruilt, als je maar ruilt. Want weggeven kan iedereen, daar hoef je jezelf geen verkoper voor te noemen.

Ik adviseer mijn klanten altijd om vooraf een lijst te maken, bij voorkeur uitgeschreven in hun eigen aantekeningen, wat ze zelf nog wel willen of kunnen (weg)geven in een onderhandeling. En dit kan daadwerkelijk alles zijn. Bijvoorbeeld een kortere of langere betalingstermijn. Een handleiding in een andere taal. Een extra instructiemogelijkheid voor in gebruik name.

En eigenlijk mijn belangrijkste advies in iedere onderhandeling: inventariseer tot op het laatste detail welke drempels de klanten weg genomen wil hebben voordat hij de definitieve order bij je gaat plaatsen. Ontdek je tijdens de inventarisatie zogenaamde no-go punten, bespreek die dan direct met de klant. Alle overige drempels noteer je. Sluit dan af met de vraag: “Beste klant, stel dat ik alle drempels die u nu opnoemt weg neem, heb ik dan uw order?” Als de klant deze vraag met “Ja” beantwoord, dan kan je drempel voor drempel uit gaan ruilen met wat jij weg hebt te geven. Dus eerst inventariseren, dan pas je eigen troefkaarten uitspelen.

>> Meer weten over onderhandel-vaardigheden, neem contact op met RedFoxBlue (info@redfoxblue.nl ) of bel direct met een van onze Foxen, klik hier voor overzicht.