Klantbetekenis: The Next Step in Sales

Richard van Kray is niet bang om heilige huisjes omver te werpen, te beginnen bij zijn eigen vakgebied. In het tweede hoofdstuk van zijn boek ‘Sales vanuit je Hart: Hoe je echt van betekenis bent voor de klant en voor jezelf’ doet hij een gewaagde uitspraak: veel salestrainingen zijn verspilde tijd, geld en moeite. Sales professionals worden volgepropt met pitch-, gespreks- en bezwaartechnieken, maar worden niet duurzaam beter of succesvoller.

In plaats van de klant werkelijk centraal te zetten, laten we door de vele vaardigheidstrainingen namelijk vaak gedrag zien dat onnatuurlijk en sturend is. We zijn niet meer loyaal aan onszelf en gaan een rol spelen. Het resultaat: de technieken staan een werkelijke relatie in de weg. We trekken een salesharnas aan dat onze werkelijke belangen en intenties moet verhullen, maar vooral de klant op afstand houdt. Dat past toch niet meer in deze tijd van transparantie, social en customer experience?!

Het Sales vanuit je Hart boek brengt je terug naar de basis van sales: contact van mens tot mens. Richard van Kray laat ons zien dat we gelukkiger én succesvoller zijn wanneer we stoppen een rol te spelen. Hij daagt ons uit: Als je echt van betekenis wilt zijn voor een klant, moet je authentiek en ambitieus durven zijn. Als jij laat zien wie je bent en waar je voor staat, nodig je ook de klant uit om zichzelf te openbaren. Dan ben je niet in gesprek over producten of diensten, maar over drijfveren en overtuigingen. En dát is precies het niveau waarop mensen zich aan elkaar verbinden. Dus kies voor jezelf en klanten kiezen voor jou!

Dat Richard niet soft of wollig is, blijkt uit zijn confronterende stijl en de keiharde resultaten die worden geboekt met Sales vanuit je Hart. In de basis leert hij je om “intelligent ongehoorzaam” te zijn. Gooi eens alles wat je denkt te moeten doen en vragen overboord! Ga weer echt nadenken over wat je van je klant wilt weten. Vraag naar vorige aankoopbeslissingen, ga op zoek naar de mening van jouw klant en nodig mogelijke bezwaren al vroeg in het gesprek uit. Wees ongeremd nieuwsgierig en oprecht.

Door de klant -vanuit de intentie om werkelijk van betekenis te zijn- constructief te confronteren, krijg je een heel andere dynamiek in het gesprek. Je zet de klant aan het denken en maakt hem of haar medeverantwoordelijk voor het resultaat. Drie grote voordelen hiervan zijn:

• De druk komt niet meer op het einde van het gesprek te liggen.
• Je klant raakt meer betrokken bij de uitkomst van het gesprek.
• Je creëert meer loyaliteit doordat klanten bewust voor jou kiezen.

Deze manier van sales bedrijven is ‘the next step’ die door steeds meer commerciële organisaties wordt omarmd. Werden Richard en zijn compagnon Michel de Weerdt acht jaar geleden nog glazig aangekeken of zelfs smuikend uitgelachen, nu trekken ze letterlijk volle zalen en veroveren ze corporate Nederland met hun filosofie.

En sinds vorige maand is hun gedachtegoed niet meer alleen op het podium of in de trainingszaal te horen, maar voor iedereen beschikbaar via het boek. Het boek is opgesplitst in drie delen: de ontdekking, de filosofie en de toepassing. Het is geboren uit en geënt op de praktijk en onderbouwt met theorie over het menselijk brein en uit de psychologie. Hoe actueel en relevant Richard’s boodschap is, blijkt uit de verkoopcijfers. Binnen drie weken klom het boek naar nr. 1 op Managementboek.nl. Een aanrader voor iedereen die vanuit zichzelf tot de beste verkoopprestaties wil komen.

Luister naar het verhaal achter Richard van Kray en Sales vanuit je Hart op YouTube: https://youtu.be/55P9T4_A5Ss

Bestel het boek hier

Dit artikel is geschreven door Hiske Gude.

Voor meer informatie en contact, kijk op www.salesvanuitjehart.nl