Klaar voor B2B marketing & sales in de 21e eeuw?

Traditionele marketing en sales zijn niet langer effectief. Drie statistieken onderstrepen dit.
Allereerst zitten prospects de eerste helft (of zelfs meer!) van hun koopproces helemaal niet te wachten op contact met iemand van sales. Daarnaast koopt 80% van alle leads die Sales terzijde schuift alsnog in de daarop volgende 2 jaar. Ten derde wordt liefst 90% van marketing ‘assets’ (materialen) niet benut door Sales. Hoog tijd voor een nieuw perspectief op B2B marketing & sales…

Onderbuik & gunning
Commercie in B2B was vooral gebaseerd op gunning, op het persoonlijke contact. En op onderbuikgevoel. Goed luisteren was het devies. Dat heeft een belangrijk nadeel: de klant weet zelf vaak niet echt wat hij wil. Of geeft sociaal wenselijke antwoorden.

Luisteren of kijken?
Klanten en prospects in B2B vertrouwen meer en meer op sociale netwerken, het web, peer reviews en andere informatie van derden in hun zoektocht naar nieuwe, relevante informatie en oplossingen. Door die toenemende autonomie van de klant neemt het belang toe van online ‘luisteren’ en dus eigenlijk van het kijken naar feitelijk klant- en klikgedrag.

Nog meer kopjes koffie drinken?
Harder ‘duwen’ door nog meer belletjes te plegen, kilometers te maken en kopjes koffie te drinken werkt dus niet meer. Het is zaak om de klant ‘op afstand’ in beweging te brengen. Voor betrokkenheid te zorgen door relevante informatie. En op die manier zowel stap-voor-stap vertrouwen te winnen als de meest veelbelovende leads te kwalificeren.

Handen ineen
Tijd voor de salesdirecteur en de marketingbaas om de handen echt ineen te slaan. En te laten zien dat zij echt accountable kunnen worden gehouden voor de behaalde commerciële resultaten. De marketeer moet meer verkoper worden, de verkoper meer marketeer. Maar hoe dan?!

Spray & pray?
Inbound marketing & sales is een slimme aanpak om relevante bezoekers aan te trekken naar bijvoorbeeld je website of blog en hen om te zetten naar gekwalificeerde marketing en sales leads. En daarna in enthousiaste klanten. Pull in plaats van push dus. Een groot verschil met massale Direct Mail campagnes of mailshots die uitgaan van het ‘spray & pray’ principe. Het delen van de juiste content zoals blogposts, whitepapers en video helpt daarbij om de juiste adviezen en informatie op het juiste moment voor te schotelen. Een enorme stap in de juiste richting dus.

Ratio overschat
Op afstand, op ratio overtuigen dus? De rationele klant bestaat niet. Hersenwetenschappers stellen dat tot wel 99% van alle menselijke besluiten vanuit het onbewuste voortkomt. Het delen van relevante content is daarom vooral effectief wanneer deze inspeelt op hoe het klantinstinct werkt. Ironisch genoeg wordt in B2B marketingcommunicatie – zo blijkt uit diverse onderzoeken – amper ingespeeld op klantemotie. We zijn in business-to-business gek op product specificaties, technische USPs en productsheets. Toch?

‘Br@inbound’ combineert B2B inbound marketing & sales met inzichten in het klantbrein.
Nieuwe digitale marketing & sales helpt marketing en salesprofessionals bij het ontwikkelen van een meer op feiten gebaseerde aanpak in commercie. Welke instrumenten en kanalen zijn goed voor welk deel van alle MQLs (marketing qualified leads), SQLs (sales qualified leads) en business? Dat biedt inzicht in wat het beste werkt, en wat veel minder. Welke inzichten vanuit de klantpsychologie kunnen we beter benutten in een zo relevant mogelijke klantdialoog: offline en online?
Klinkt dat vooral ingewikkeld en onpersoonlijk? De vraag is wat duurder is: 1 warme kop koffie drinken met een echt geïnteresseerde prospect of 10 koude koppen troost met prospects die uit beleefdheid (of omdat je zo aandrong) tijd voor je vrij hebben gemaakt…

Het boek ‘Br@inbound Marketing, nieuwe online verkoopstrategieën in B2B’ geeft nieuwe inspiratie new hoe te komen tot een veel beter klantbegrip, klantwerving en –binding. En maakt duidelijk hoe digitale en toch persoonlijke communicatie te benutten in de klantdialoog. Nieuwe middelen waaronder social selling en marketingautomatisering komen hierin uiteraard ook aan bod.

Een samenvatting van dit boek vind je op dutchmarq.nl/brainbound.