Kijken, kijken maar niet kopen.

Hoewel deze ‘beeldspraak’ een veelgehoorde is in de landen rond de Middellandse zee is deze toch ook vaak van toepassing in het dagelijkse verkoopvak. Het komt toch nog veel voor dat een verkoper een heus professioneel verkoopgesprek begint, dat natuurlijk ook enthousiast doet, maar gedurende het gesprek duidelijk voelt dat er geen echte koop ‘in de lucht’ zit. De houding van de klant geeft duidelijk te kennen dat ’t niet de bedoeling is om te kopen. Tja, en wat moet je dan als verkoper. Doorgaan, tegen willens en wetens in je verhaal afmaken en proberen beleefd te blijven. Geforceerd je verhaal inkorten om maar snel weg te kunnen en daarmee tijd te sparen. Of gewoon doen alsof er niets aan de hand is en het gesprek afmaken. Of zijn er andere methoden om je als verkoper te verlossen van een ‘gesprek zonder enig uitzicht op een deal’. SalesGids geeft een aantal tips:

Tip 1.

Doorbreek de impasse. Als je merkt, aan de houding en eventuele antwoorden van de klant dat het verkoopgesprek tot niets zal leiden, toon dan enige lef en vraag het gewoon. Onderbreek je eigen verhaal en stel een directe vraag als “Is er aan uw zijde serieuze interesse om mijn product vandaag te bestellen?” Met name de toevoeging ‘vandaag’ geeft aan dat jij uit bent op een echte order/afsluiting en dat je daar ook graag het nodige voor wilt doen. Deze methode dwingt de klant een antwoord te geven met betrekking tot de tijd. Als hij aangeeft dat het in eerste instantie slechts informatief is of dat hij er nog eens over moet nadenken, dan weet je als verkoper al meer.

Tip 2.

Stel een vraag als proefafsluiting. Elk product heeft z’n prijs. Of die nu hoog of laag is maakt geen verschil. Elke oprechte klant moet zich realiseren dat de aanschaf van een artikel een prijs moet worden betaald. Wel, als je als verkoper het gevoel hebt dat je ‘aan het lijntje’ wordt gehouden stel dan de vraag: “Is de prijs van dit artikel een bezwaar om het te kopen?”. Of “Ik merkt dat u concrete interesse heeft. Zal ik u noteren voor deze aanbieding?”
Ook op deze wijze dwing je de klant, overigens op een heel vriendelijke methode, direct na te denken en te antwoorden of jij de order mag afsluiten.

Tip 3.

Gebruik je eigen tijdgebrek. Verkopers hebben niet altijd een zee van tijd om teveel tijd te praten met klanten die toch niet voornemens zijn iets te bestellen. Maar daarom je eigen kostbare tijd zo belangrijk dat je deze kunt aanwenden als excuus. Geef aan, met enige verontschuldiging aan de klant, dat je na dit gesprek nog naar een andere klant moet die heeft aangegeven je product te willen kopen. En dat je zeker niet te laat bij die klant aanwezig wilt zijn. Vraag daarom het begrip van deze klant dat je snel ‘to the point’ wil komen en graag van de klant wil horen of er kan worden overgegaan tot een deal.

Gebruik de tips oprecht. Meen wat je zegt en laat merken dat je het gesprek geenszins wilt afraffelen maar zoekt naar helderheid en de intentie van het gesprek. Veel succes!