Het draait allemaal om de 3K’s!!!

Voor wie in de sales werkzaam is, of dit op enig moment wil gaan doen, zijn er natuurlijk een aantal competenties waaraan voldaan moet worden. Het feit dat je goed met mensen overweg moet kunnen spreekt voor zich. En dat je enig commercieel gevoel moet hebben, naast een flinke portie kennis over je eigen product, is ook niet zo?n verrassing

Iedereen kan voor zich wel bedenken dat er in een verkoopfunctie diverse disciplines ingevuld moeten worden om succesvol te kunnen zijn. Over de kennis en vaardigheden die je in een commerciële functie zou moeten beheersen zijn talloze goede en minder sterke boeken geschreven. Maar als je het overzichtelijk wil houden komt het neer op de invulling van drie basale aspecten. SalesGids verwoordt deze drie basale aspecten door middel van de 3K’s!! De drie K’s van Kennis, Kunde en Kunst. Wat wordt hieronder verstaan.

De K van Kennis.

“Volgens mij weet je niet echt wat je aan het verkopen bent”, zei ooit eens een klant tegen een jonge verkoper. En dat is precies wat de betekenis is van de eerste K. Kennis is essentieel om te bezitten en een eerste en minimale vereiste om überhaupt een verkoop / adviesfunctie goed in te kunnen vullen naar klanten. Kennis van je eigen product, het productieproces, de producten van de concurrenten de wijze waarop een verkocht product verder wordt begeleidt, kennis over de inkoopprijzen, de geldende marktprijzen, de wijze waarop klanten benaderd kunnen worden en talloze andere vormen van kennis zijn de basis van een goed en inhoudelijk verkoopgesprek. Klanten nodigen je als verkoper uit omdat je wellicht iets kunt toevoegen aan hun bedrijfsvoering. Klanten halen je binnen, en bij voorkeur voor een langere periode als leverancier, omdat zij de waarde van jouw kennis als verkoper graag willen inzetten. Al deze kennis kan verkregen worden door opleiding, ervaring en door middel van het ‘doen’. Het doen van veel verkoopgesprekken en er telkens van te leren.

De K van Kunde.

Het bezitten van kennis zoals eerder aangegeven is de basis van het succes. Maar alleen kennis is niet voldoende. Je kunt wel veel kennis hebben over de producten etc. maar als je de kunde (lees; vaardigheden) niet bezit om deze kennis over te brengen op de klant of een andere gesprekspartner dan is er ook een probleem in het verkoopproces. Een simpel voorbeeld in deze. Een productontwikkelaar zal heel goed in staat zijn om uitgebreid te kunnen vertellen hoe het product is gemaakt en welke techniek en grondstoffen hiervoor nodig zijn geweest. Maar beheerst deze persoon dan ook de kunde om deze uitgebreide kennis op een aantrekkelijke en klantgerichte wijze te vertellen aan een klant. Veelal niet. In verkoop en klantgerichte functies is het dus heel belangrijk om de kennis te kunnen vertalen in een ‘kunde’ om naar klant de juiste aspecten op een aantrekkelijke wijze te vertalen opdat de klant de toegevoegde waarde van zo’n product herkent. We noemen dat het vertalen van kenmerken van producten (lees; kennis) naar specifieke voordelen voor de klant (lees;kunde). Wie de vaardigheden beheerst om kennis te vertalen naar kunde in het verkoopgesprek verstaat al twee heel belangrijke aspecten in de sales.

De K van Kunst.

Niet elke klant zal na een eerste of tweede gesprek direct overgaan tot de aanschaf of aankoop van een product. Niet elke klant zal geïnteresseerd zijn in de propositie van de verkoper en niet elke klant zal in staat zijn de kenmerken en voordelen van de aanbieding te herkennen en te vertalen naar specifieke voordelen voor de eigen bedrijfsvoering. Terwijl, zoals we dat eerder hebben aangegeven, er toch al aan twee van de drie K’s voldaan is. Op dit moment komt de, soms meest belangrijke discipline en vaardigheid, van de verkoper aan de orde namelijk “de kunst”. Onder kunst verstaan we de technieken, de methodieken en ook kunstjes (op een positieve wijze bedoelt) die een verkoper in kan zetten om op enige wijze toch ‘over te komen’ bij de klant. De uitspraak “drie keer linksaf is ook rechts” is een mooi voorbeeld wat hiermee duidelijk wordt gemaakt. In voorkomende gevallen moet je als verkoper wel degelijk een commercieel verantwoorde ‘trukendoos’ openen om hetgeen je wilt realiseren te ondersteunen. Let wel! Deze ‘tips & tricks’ dienen op een nette wijze ingezet te worden en dienen ook optimaal beheerst te worden door de verkopen want als een klant ze echt doorheeft dan is er meer ‘schade’ aangericht dan voordeel gerealiseerd.