Hoe coacht u uw verkopers naar een beter telefoongesprek!

Manager: “Hoe is dat telefoon gesprek gegaan?”
Verkoper: “Geweldig!”
Manager: “Heb je de deal gesloten?”
Verkoper: “Nee, maar we hebben goed contact en ze willen ons product.”
Manager: “Wanneer kun je de deal sluiten?”
Verkoper: “Eh … waarschijnlijk dit kwartaal.”
U weet wel hoe dit verder gaat!

Komt deze conversatie u bekent voor? Wat weet u als sales manager over het telefoon gesprek dat de verkoper net heeft gevoerd?

Coaching van de verkoper over de goede en te verbeteren onderdelen in het telefoon gesprek is belangrijk. De coaching moet ook met regelmatig en consequent worden uitgevoerd. Zo kunnen uw verkopers zich constant verbeteren, bijkomend voordeel is nog dat verkopers hun gesprekken anders aanpakken als ze weten dat u om zeer specifieke informatie achter gaat vragen. Een e-mail of telefoontje aan uw verkoper met de juiste vragen kan u precies vertellen hoe het gesprek is verlopen en waar verbeterpunten nodig zijn.

Welke vragen te stellen:
1) Wat heb je voorbereid voor dit gesprek?
2) Wat was je doel voor het gesprek?
3) Wat heb je gedaan om goed gebruik van de tijd van de klant te maken?
4) Welke vragen heb je beantwoord gekregen die je helpen inzicht te verkrijgen in het koopproces van de klant?
5) Wat zijn de volgende stappen?
6) Welke acties heeft de klant jou toegezegd te ondernemen?
7) Welke acties heb jij beloofd te ondernemen?
8) Heeft de klant je verteld wanneer ze een beslissing nemen?
9) Wat gaat je doen om op te volgen?

Deze vragen zullen zowel u als uw verkoper meer inzicht geven in het koopproces van de klant en waar uw verkoper zich bevindt in dit proces. Vaak laten verkopers zich parkeren door de klant. Zoals in het gesprek aan het begin van dit artikel, ze voorspellen een closing datum op basis van hun budget in plaats van op de behoeften van de klant.
Echter, de enige manier om te weten wanneer een opdracht valt is, de klant er om te vragen.
Verkopers moeten leren om te vragen naar de datum van afname en een termijn waarbinnen een beslissing zal worden genomen. Zo krijgen ze meer inzicht in het proces tijdens en na hun telefoongesprek.

Een ander probleem in dit proces is het “pleasen” van de verkoper in het voordeel van de klant. Verkopers zijn snel te veel aan het beloven, ze denken hierdoor een deal te sluiten. Door te vragen welke acties de klant en de verkoper moet nemen (vraag 6 en 7), kunt u bepalen of de inzet van de verkoper in overeenstemming is met die van de klant.

Met het stellen van vragen aan uw verkoper bereikt u:
-een constante verbetering in de gespreksvoering van de verkoper
-een constante verbetering en realistische forecasting
-voor u zelf een beter inzicht in de competenties van uw verkoper en waar deze te verbeteren
-uiteindelijk een tevredener klant