Helpt korting bij de verkoop?

Opmerkingen als u bent te duur, of bij een andere aanbieder kan ik het goedkoper krijgen, zijn natuurlijk geen onbekende opmerkingen als je als verkoper een poosje actief bent. In het begin van de commerciële loopbaan schrik je wellicht nog een beetje van dit soort directe opmerkingen van een klant.

Maar als je al iets meer ervaren bent dan ben je er al meer aan gewend zo’n opmerking te ‘vertalen’ naar een koopsignaal en de opmerking van de klant over de prijs te zien als startpunt voor meer informatie om de prijs in balans te brengen.

Echter, de aanleiding voor die balans-methodiek met betrekking tot de prijs was de opmerking van de klant. Maar waarom gaf de klant deze opmerking over de prijs? Is ons artikelaanbod dan echt veel te duur? Of het artikel helemaal niet wilde kopen? Of om aan te geven dat hij korting wilde? In ieder geval maakte de klant een opmerking over de prijs.

De vraag is echter of het geven van een korting wel zo’n goede oplossing is voor het realiseren van een verkoop. Natuurlijk wel, zullen een aantal verkopers aangeven, want bij mij helpt dat al jaren. Natuurlijk niet, want dat ondermijnt uiteindelijk je kwalitatieve verhaal en marge die je nodig hebt om te ‘overleven’.

Maar wat is waar?

Korting, lees ‘de prijs van een artikel’ is een van de variabelen rondom een product of dienst.

Met deze variabele kan gespeeld worden en kan er iets worden uitgedrukt. Ook een prijs kent een emotiezijde. Als verkoper, natuurlijk afhankelijk van de speelruimte die je hebt vanuit je werkgever, kun je het prijsinstrument gebruiken waarbij het vanuit een verkoopgedachte natuurlijk wel de intentie moet zijn om zo min mogelijk korting te geven.
Brengt ons bij de vraag “Helpt korting bij de verkoop?”
Het antwoord in deze is een ‘ja’ en een ‘nee’.
Laten we eens ingaan op de ‘nee-zijde’ van dit antwoord. Om dit antwoord te kunnen onderstrepen moeten we ons wel realiseren dat dit een insteek is die enkele voorwaarden stelt aan zowel de verkoper, het product en de timing. Het is gewoon niet reëel te stellen dat je nooit korting moet of kan geven. Maar even uitgaande van ons eerste antwoord zijn er een aantal goede argumenten. Nee, korting helpt niet bij de verkoop want:

-korting geven ondermijnt de kwaliteit van mijn verkoopverhaal over het product,
– als ik eenmaal korting gegeven heb kan ik nooit meer terug naar een hogere prijs,
– het product is net op de markt en korting geven we pas helemaal aan het eind van de verkoopcyclus en mijn product is geen artikel dat kortingen nodig heeft,
– ik heb die prijs en marge nodig voor de realisatie van diverse doelstellingen etc,
– ik geef pas korting als ik geen andere klant weet te vinden die mijn prijs accepteert,
– mijn product is topkwaliteit en daar hoort een goede prijs bij. Punt.
– Ze gaan echt niet meer van mijn artikel ge- of verbruiken als ik korting geef,

Tot zover de ‘nee-zijde’ inzake de korting. Maar er is natuurlijk ook een ‘ja-kant’ aan dit verhaal die het wel geven van korting rechtvaardigt en ook zelfs ondersteunt.
Ja, korting helpt bij de verkoop want:

-mijn product wordt binnenkort vervangen door een nieuw artikel en ik moet echt de oude voorraad nog zien te verkopen,
-mijn klanten zijn het gewend om over de prijs te onderhandelen en korting te bedingen, ik heb ook altijd een al iets hogere prijs voor hen,
-de artikelen van mijn concurrenten zijn gelijk aan die van mij, ik moet dus wel spelen met de prijs om überhaupt nog iets te verkopen,
-als ik een lagere prijs voorstel dan koppel ik dat aan een hogere afzet/afname en op deze wijze compenseer ik een lagere marge met een hogere afzet.

Met andere woorden. Korting is een prijsinstrument dat je op een gepaste wijze natuurlijk kunt inzetten om je product te verkopen. Het gebruiken van het ‘prijs-wapen’ is natuurlijk afhankelijke van diverse factoren, teveel om op te noemen. Maar een combinatie van een aantal aspecten inzake de (verkoop) prijs zijn heel belangrijk om te realiseren.

1. Als je eenmaal korting verleent kun je zelden terug naar het oudere hogere prijsniveau,
2. Korting geven doet ‘afbreuk’ aan de prijs/waarde relatie van je verkoopverhaal,
3. Korting nu moet niet leiden tot prijs-stunten over enige tijd.

Wellicht dat deze tips je doen inzien dat korting soms maar lang niet altijd een goede keuze is om je verkopen te realiseren.