Eerst zaaien, dan oogsten (starten in nieuwe baan)

Eerst zaaien, straks oogsten!

Ook verkopers / account managers veranderen wel eens van baan of werkomgeving en wanneer er sprake is van een geheel nieuwe branche waarin gewerkt zal gaan worden kan er dus in veel gevallen geen ‘gebruik’ meer worden gemaakt van het opgebouwde, vorige relatienetwerk.

Alles begint dus weer van voren af aan. Ten eerste zal de productkennis, voordat er überhaupt naar klanten kan worden toegegaan,  weer op een hoog niveau moeten komen en dat zal meer dan enkele dagen vergen.

Daarna zal de verkoper weer veel tijd en energie moeten inzetten om het overbekende en zo belangrijke relatienetwerk, of beter gezegd klantennetwerk, op te bouwen. Derhalve dient er eerst ‘gezaaid’ te worden middels het verspreiden van gerichte informatie naar gerichte klanten (lees; prospects) om nadien uit deze nieuwe relaties te kunnen ‘oogsten’, wat betreft nieuwe orders.

Veel jongere verkopers vinden dit een lastig en moeilijk traject om weer zo snel mogelijk hun klantportefeuille op te bouwen en voor hen heeft SalesGids een aantal mogelijke ideeën, te weten;

Maak gebruik van de bestaande prospectlijst van het bedrijf.

Veel bedrijven hebben een uitgebreid klantbestand waarmee reeds zaken wordt gedaan. Maar evenzoveel bedrijven hebben een lijst opgebouwd van mogelijke nieuwe klanten of prospects waarmee men van plan was om nog iets mee te doen. Dat laatste is er veelal niet van gekomen omdat de bestaande klantportefeuille al zo graat was dat men er geen tijd voor had. Als nieuwe verkoper bij een nieuw bedrijf is het dus helemaal geen slecht idee om eens te vragen naar een bestaande prospectlijst. Op deze wijze kun je in weinig tijd in het bezit komen van aardig wat klantadressen.

Gebruik branche- of adresgidsen.

Veel bedrijven hebben veel documentatie in de vorm van branche gerichte magazines, branche gerichte catalogi of andere schriftelijke documentatie over de branche waarin gewerkt wordt. Veelal staan in deze diverse documentatie allerlei bedrijven vermeld die op enige wijze een mogelijke relatie kunnen hebben met de werkzaamheden van de verkoper, namelijk het zoeken naar prospects. Als de bedrijfsgegevens van deze mogelijk nieuwe relaties worden vergeleken met die van de bestaande relaties kan het betekenen dat je er een aardige lijst van overhoudt om verkoopgericht iets mee te doen. Vergeet ook niet eens de adresgidsen te gebruiken waar ook de diverse branches in staan. Denk hierbij aan de Telefoongids van KPN Telecom of de Gouden Gids. Zeker als je deze beide op CD-Rom tot je beschikking hebt kun je veel nieuwe bedrijfsnamen vinden.

Werk vanuit de UPS’s van je product!

Een andere wijze van marktbenadering, of liever gezegd het zoeken van klanten voor je product, is het analyseren van je eigen product en op basis van USP’s kijken of hier specifieke klanten voor te vinden zijn. USP’s (Unique Selling Points, unieke eigenschappen van het product) kunnen, wanneer deze eens ‘losgemaakt’ bekeken worden een geheel andere ingang betekenen en dus kunnen leiden naar geheel andere klanten. Denk hierbij wel aan het feit dat je niet deze unieke eigenschappen ‘los’ van het totaalproduct kunt verkopen, of het moet een geheel andere insteek zijn voor de verkoopactiviteiten van het bedrijf zelf, maar het kan je wel helpen eens wat ‘breder’ naar de mogelijkheden te kijken van het te verkopen product.

Gebruik nieuwe mediatechnieken.

Steeds vaker maken, vooral jongere verkopers, gebruik van alle mogelijkheden van het internet. Eenmaal een beetje bekwaam op het net kan het een zeer gewaardeerde informatiebron zijn om nieuwe ‘leads’ mee te ontdekken. Middels het internet zijn er tal van mogelijkheden om inzicht te krijgen van alle bedrijven, leveranciers en gebruikers van een specifiek product of dienst. Heel veel informatie is gratis te downloaden en kan op deze wijze heel goed in het commerciële traject worden gebruikt. Er zijn tegenwoordig ook heel veel digitale nieuwsbrieven waarop je een abonnement kunt nemen. Voor bijna elke branche is er wel een. Op deze wijze blijf je heel erg frequent en eenvoudig op de hoogte van de allerlaatste ontwikkelingen en mogelijk ook van nieuwe bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe leveranciers.

Ga uit van 1-op-10!

Als je eenmaal gaat zaaien doe dat dan via en bepaalde methodiek en doe dat breed. “Breed” wil in deze zeggen dat je heel veel bedrijven gaat informeren, gaat e-mailen, gaat bellen, een poststuk stuurt en al deze gerichte informatie voorziet van een goede ‘follow-up’. Zorg ervoor dat deze ‘follow-up’ ook daadwerkelijk binnen een dag of vier na ontvangst van de informatie gebeurt want alleen dan is er een kans dat de nieuwe relatie daadwerkelijk het gevoel krijgt ‘dat hetgeen in de brief staat, namelijk ‘wij nemen z.s.m. contact met u op, ook daadwerkelijk navolging heeft. Het is een absolute zekerheid dat niet alle bedrijven direct zullen overgaan tot het uitnodigen van de verkoper. Hanteer gerust de stelling dat 1 op de 10 bedrijven je gaat uitnodigen. Als je derhalve uitgaat van een minimaal aantal bezoeken van 10 per week in de opbouwfase kun je zelf uitrekenen hoeveel brieven en e-mails je moet versturen.