Eenvoudig meer waarde halen uit telefonische acquisitie in B2B

Nog steeds zetten veel B2B bedrijven telefonische acquisitie in voor leadgeneratie. Afspraken maken met nieuwe klanten daar draait het vaak om. Maar er is zoveel meer te halen uit koude acquisitie, dan alleen het prikken van een datum. In dit blogitem vertellen we je hoe je van meer waarde uit koude acquisitie echt meerwaarde kunt creëren voor jouw organisatie.

De drie focusgebieden tijdens het koude acquisitie proces

Je wilt natuurlijk graag afspraken inplannen in je agenda. Dat is je einddoel. Maar als je kijkt naar het proces voorafgaand aan een afspraak, dan is juist dit proces ontzettend waardevol. Niet omdat je mogelijk steeds een stapje dichter bij je einddoel in de buurt komt, maar juist omdat je gebruik moet maken van de mogelijkheid om een positieve eerste kennismaking te realiseren en een potentiële lead te kwalificeren. Wij definiëren drie focusgebieden in het koude acquisitie proces:

1. Creëer waardevolle ontmoetingen
2. Identificeer kansen
3. Maak die afspraak!

Deze drie focusgebieden hoeven niet perse in een bepaalde volgorde elkaar op te volgen. Het belangrijkste is dat het doel van je koude acquisitie gesprekken niet alleen ligt op het maken van een afspraak. Maar dat ook het creëren van waardevolle ontmoetingen en het identificeren van kansen doelen zijn. En in sommige situaties misschien wel waardevoller dan het doel om afspraken te maken.

Creëer waardevolle ontmoetingen

Ieder salesgesprek begint bij een plezierige, gelijkwaardige en persoonlijke ontmoeting. Ze zeggen ook wel ‘’people buy people first’’. En dat is exact wat je moet doen. Zorg dat ieder telefonisch acquisitiegesprek, leidt tot een fijn gesprek. Ook als er geen interesse is, je niet op het juiste moment belt of wanneer er geen match is. Ieder gesprek is namelijk een kans op een positieve eerste indruk met jou en je bedrijf. Je hebt niks te verliezen. Je focussen op het creëren van waardevolle afspraken heeft twee voordelen:

1. Stel je weet per dag twintig nieuwe bedrijven te spreken. Twintig bedrijven die voor de eerste keer met jou spreken en wellicht voor de eerste keer de naam van jouw bedrijf horen. Volg ieder gesprek dan ook op met een e-mail. Bedank ze voor het gesprek en bied ze iets aan. Denk aan een E-book, een whitepaper of een uitnodiging om zich in te schrijven voor je nieuwsbrief of webinar. De kans dat mensen je (bedrijfs-)naam onthouden wordt hiermee een stuk groter. Super waardevol dus. Misschien weet je op deze manier wel vijftig bedrijven per maand te spreken die allemaal een leuke ontmoeting met jou en jouw bedrijf hebben.
2. Je kunt alleen maar winnen; Maar focus niet op een afspraak. Richt je op het voeren van een leuk, inhoudelijk gesprek en een plezierige ontmoeting. Op deze manier levert telefonische acquisitie niet alleen meer waarde op, het wordt ook nog eens veel leuker. Een win-win situatie dus.

Identificeer kansen

Door te focussen op een leuke en goede eerste kennismaking met jou en jouw bedrijf, zul je merken dat je veel betere gesprekken voert. Tijdens zo’n gesprek krijg je vanzelf de kans om te kwalificeren en de juiste vragen te stellen. Je einddoel is het maken van een afspraak, maar misschien is jouw potentiële klant nog niet zover. Nogmaals: ga niet te snel op je doel af. Probeer een goed beeld te krijgen in welke fase van de customer journey jouw klant zich bevindt. De kans is groot dat er een opportunity is, maar dat een afspraak nog te vroeg komt. Bijvoorbeeld omdat er nog geen project is gedefinieerd of dat de juiste mensen nog niet zijn betrokken. Probeer daarom in kaart te brengen hoe jij de potentiële klant het beste kunt bedienen tijdens deze fase van de customer journey. Verkoop dus niet de afspraak, maar onderzoek en ‘verkoop’ hoe jij van waarde kan zijn. Dit levert op vier manieren wéér meerwaarde op:

1. Je pakt het totaal anders aan dan je concurrent en dat is een verademing voor je potentiële lead. Dit komt latere verkooptrajecten ten goede.
2. Je kunt in het gesprek haarfijn in kaart brengen wat de potentiële klant zoekt in jouw product of oplossing en wat hij belangrijk vindt in jou als potentiële leverancier. Ook hier kan je later voordeel uit halen tijdens het echte verkooptraject.
3. Je hebt een verkoopkans gecreëerd! Je hebt van niets, iets gemaakt. Gefeliciteerd! Nee, het is nog geen afspraak, maar er ligt een kans. Een kans die je later, precies op het juiste moment, gaat converteren naar een afspraak.
4. Je bent ‘in control’ van het verkooptraject. Samen met je prospect bespreek je als het ware hoe jij hem het beste begeleidt in deze fase van de journey. Gaaf hè! Voorspelbare leadgeneratie noemen we dat.

Maak die afspraak!

Soms bel je precies op het juiste moment en is het eerste telefoontje raak. Gelijk een afspraak, na één belletje! Dat is ook het leuke en interessante aan telefonische acquisitie. Maar het punt dat we vooral willen maken, is dat ook als je niet direct die afspraak weet binnen te halen, er nog genoeg (meer)waarde valt te halen uit je koude acquisitie gesprekken.

Voor alle organisaties en sales in de B2B die hun telefonische koude acquisitie succesvol willen maken, hebben wij onze aanpak met voorbeelden verwerkt in het E-book Koude Acquisitie.

Download onze aanpak en pas het direct toe