Een accountplan leidt tot diepgang

Ben je op zoek naar een voorbeeld accountplan? Download direct ons voorbeeld accountplan! We laten je zien hoe je een goed accountplan opstelt en we geven je voorbeelden om succesvol je eigen accountplan op te stellen.

Aan het einde van het jaar worden verkopers en accountmanagers gevraagd weer na te denken over de doelstellingen, targets en resultaten voor het komende jaar. Veelal beperkt het zich tot een schatting op basis van de gerealiseerde omzet van het huidige jaar vermeerderd met een percentage. Gemiste kans!

Het analyseren van de huidige relatie met uw account en het bepalen hoe deze relatie in wederzijds voordeel verbeterd kan worden is een uiterst lucratieve zaak.

 Enkele voordelen op een rijtje:

• Meestal leidt een objectieve analyse tot een veel hoger haalbaar doel;
• De exercitie alleen al geeft een account manager 10 keer zoveel inzicht en zal dus meer commerciële kansen naar boven brengen;
• De klant voelt in gesprekken met de accountmanager veel meer diepgang en zal dit altijd als positief ervaren (het presenteren van de hoofdlijnen van een accountplan aan je klant wordt zeer gewaardeerd en leidt vaak tot goede aanvullingen);
• Alle factoren die bijdragen aan een optimale relatie met je klanten worden inzichtelijk gemaakt en kun je dus aan gaan werken;
• Targets zijn veel reëler en worden sneller geaccepteerd (met name koppeling met bonus is hiermee beter voor elkaar);
• De ‘bewerking’ passend bij een klant (serviceniveau, bezoeken, investeringen in relatie) is veel beter te onderbouwen en dus minder een discussiepunt;
• De doelstellingen en activiteiten nodig om deze doelstellingen te halen bieden houvast voor de accountmanager.

Onderdelen van een goed accountplan

Een accountplan hoeft niet uit veel pagina’s met tekst te bestaan. Salesgids biedt twee versies aan: kijk onder formats > uitgebreide versie heet ‘Accountplan’ en is een word-document, de eenvoudige versie heet ‘Accountplan overview sheet’ en is een excel-document). Klik hier voor download.

De onderdelen van een goed accountplan zijn:

1. Omschrijving klant;
2. Klanthistorie;
3. Klant-/marktrelatie;
4. Klantpotentie;
5. SWOT;
6. Strategie;
7. Doelstellingen;
8. Activiteitenplan- en planning.

1) Omschrijving klant:

• Geef een korte omschrijving van de klant: het aantal medewerkers, de primaire contactpersonen, de branche van de klant en de sfeer van het bedrijf;
• Missie, visie en strategie van de klant;
• Belangrijkste koopmotieven.

2) Klanthistorie:

• Omzetgegevens van het bedrijf en ons omzetaandeel hierin;
• Historie relatie (duur, hechtheid, tevredenheid).

3) Klant/markt relatie:

• Welke marktpositie heeft deze klant? Marktleider/volger? Autoriteit op de markt?;
• Welke concurrenten heeft deze klant?: wat zijn de diverse marktaandelen?;
• Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten?;
• Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter?;
• Hoe passend bij uw bedrijf?

4) Klantpotentie:

• Welke omzet/groei realiseert de klant autonoom? Welke (bekende) doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld? En kunnen wij als bedrijf hierop inspelen?
• Welke omzet/potentie is er maximaal haalbaar bij de klant? En is er omzet te realiseren op andere productgroepen/artikelen?
• Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant?

5) SWOT:

• Welke sterke punten kunnen wij gebruiken om kansen te benutten?;
• Welke zwakke punten moeten wij ombuigen?;
• Welke sterke punten kunnen bedreigingen ombuigen?

6) Strategie:

• Account strategie (groei – investeren – uitbouwen);
• Prijsbeleid en margebeleid;
• Product/assortimentbeleid;
• Promotiebeleid;
• Communicatiebeleid;
• Relatiebeleid.

7) Doelstellingen:

Welke doelstellingen wil ik realiseren op gebied van:

1. Omzet en/of marge/bijdrage?;
2. Artikel en/of productafname?;
3. Bezoekfrequentie?;
4. Klanttevredenheid?;
5. Mogelijk andere doelstellingen.

8) Activiteiten, kostenplan en planning:

• Geef in een overzicht aan welke verschillende activiteiten je wanneer gaat ondernemen, wat de eventuele kosten van deze activiteiten zijn en welke betekenis deze activiteiten hebben in het commerciële traject. Ook verkoopkosten moeten begroot worden.
• Maak een planningsoverzicht van het aantal bezoeken of klantcontacten dat je voornemens bent te gaan doen. Wat is doel bezoek en met wie ga je spreken?

Moeilijk? Nee. De eerste keer kost het de nodige tijd, maar na verloop van tijd wordt het een automatisme. En het went snel, de voordelen zijn er naar.