“Dreamteam kun je bouwen” – Hoe je salesteam motiveren?

Verkoop is topsport. Net als bij topsport is de prestatie in verkoop sterk afhankelijk van alle factoren die er toe bijdragen dat de verkoper ‘lekker in zijn vel’ zit. Tegelijkertijd is motiveren van mensen een moeilijk vak. De omstandigheden zoals toegenomen concurrentie en toegenomen onafhankelijkheid van verkopers maakt motiveren niet alleen extra belangrijk maar ook extra moeilijk.

Kortom: Continu motiveren van het sales team is essentieel en verdient derhalve veel aandacht van zowel een sales manager als een commercieel directeur.

Een dreamteam kun je bouwen! In deze tweeluik alles over motiveren:

• Waarom is het belangrijk?
• Wat beïnvloed de mate van motivatie?
• Hoe kun je als manager hier concreet mee aan de slag (inventarisatie op individueel niveau en bepalen welke middelen ingezet moeten worden)?

Motivatie bij verkopers

Succesvolle verkopers hebben interessante, maar schijnbaar tegenstrijdige eigenschappen. Aan de ene kant  een grote hang naar onafhankelijkheid en zelfstandigheid – ‘ze hebben niemand nodig, want zij alleen zorgen voor het succes van de organisatie’. Aan de andere kant willen ze zo veel en zo vaak mogelijk erkenning en waardering voor hun prestaties van diezelfde organisatie. Dit lijkt tegengesteld, maar dat is het in feite niet.

Deze duale eigenschap is vereist om een goede verkoper te zijn. In essentie is de vraag of het bij motiveren om ‘de knikkers’ (extrinsieke motivatie) of om ‘het spel’ (intrinsieke motivatie) gaat.

Bij alle motivatoren geldt dat goede en goed getimede communicatie van de manager essentieel is. Dus beloon uw verkoper dus snel, zorg dat deze beloning prikkelend genoeg is, en laat het niet bij 1 keer.

Onderzoek wijst uit dat verkopers gemotiveerd worden door overwegend intrinsieke motivatoren. Extrinsieke motivatoren werken met name goed als de eerste categorie ook goed is ingevuld. Dit heeft uiteraard consequenties voor je aanpak. Hier gaan wij nu verder op in.

Intrinsieke motivatie

Als leidinggevende moet u beschikken over  enerzijds analytisch vermogen om in elke situatie de verkoper in te schatten en aan de andere kant over creativiteit om hier adequaat op te reageren. Een van de belangrijkste hulpmiddelen bij je analyse is het (intrinsieke en extrinsieke) motivatiepatroon van de verkoper.

Intrinsieke motivatoren zijn alle niet in geld uit te drukken  factoren die direct met de persoonlijkheid van de verkoper te maken hebben. Je kunt hierbij denken aan het geven van de volgende zaken:

• Status; nieuwe titel, promotie, breder of groter werkterrein, toewijzing van key accounts, toewijzing van mentor (hoger manager), werkplek met meer privacy, werkgerelateerde statussymbolen (apart kantoor, andere auto, nieuwe mobiele telefoon, naambordje, luxere bureaustoel, luxer bureau, enzovoort);
• Informatie; regelmatige en goede feedback over de prestatie, vergelijking met anderen
• Verantwoordelijkheden; complimenten (in het openbaar), opwaardering van dezelfde functie binnen de organisatie, extra taken, taakverbreding, taakverrijking, vrijstelling van routine of vervelende taken, samenwerking met zelfgekozen partners, bijscholing, toewijzing van interim-taken, promotiekansen, coaching van andere verkopers, enzovoort;
• Privileges; langere of meer pauzes, aangepaste werktijden, betaald of onbetaald verlof, bijzondere privileges als reizen, eigen parkeerplaats, studieverlof en dergelijke;
• Sociale activiteiten; speciale lunch of dinerfaciliteiten, groepslunches, bedrijfsfeesten of uitstapjes, sociale omgang met hoger management, de partners betrekken bij het sociale beleid, meer tijd bij en naast de manager doorbrengen enzovoort;
• Invloed; hogere managers kunnen aanspreken, grotere rol in besluitvorming, mogelijkheid om mee te praten over beleid, meer toegang tot informatie, meer autonomie, publieke erkenning (via interne media, medewerker van de maand of het jaar), andere verkopers trainen, mentor voor andere verkopers, enzovoort.

Extrinsieke motivatie

Hoe belangrijk intrinsieke bevrediging ook kan zijn, (in)directe financiële en daaraan gerelateerde vergoedingen zijn en blijven belangrijk. Verkopers werken allereerst om de kost te verdienen en werken is geen spel. Daarnaast zijn de extrinsieke motivatoren veel concreter dan de intrinsieke, met als gevolg dat veel managers de voorkeur geven aan deze extrinsieke prikkels. Het is echter een misvatting dat een manager het gebrek aan intrinsieke motivatoren kan compenseren met extrinsieke motivatoren. Belonen in geld heeft immers een afnemende meeropbrengst naarmate het vaker wordt toegepast en het dient slechts een korte termijneffect.

De drie belangrijkste voorbeelden van extrinsieke motivatoren zijn gericht op:

• 1. Geld; salarisverhoging, bonussen, incentives, contant geld (belastingvrij), renteloze leningen, aandelen of opties, winstdeling, extra emolumenten (bijzondere declaratiemogelijkheden voor bijvoorbeeld boeken, telefoon, diners of lunches, lidmaatschap sportclub), bedrijfsdonatie aan een goed doel op naam van de medewerker en dergelijke;
• 2. Persoon; prijzen, onderscheidingen, cadeaus, aanbevelingsbrief van hoogste manager, presentjes passend bij de privé-situatie, reizen, combinatie van zakenreis en vakantie, bezoek aan een buitenlandse vestiging, bijzondere opleidingen, creditcard van de zaak, enzovoort;
• 3. Werkplek; mooiere werkplek, extra werkplek thuis, meer of nieuwe middelen, kinderopvang, enzovoort.

‘Dissatisfiers’ – aanleidingen demotivatie

Uit onderzoek blijkt dat een aantal aspecten bij kunnen dragen aan demotivatie van verkopers. Deze ‘dissatisfiers’ zijn:

• 1. Slechte leiding (te kritische of softe manager, te hoge eisen, afdeling slecht georganiseerd, onvoldoende complimenten).
• 2. Onduidelijkheid over beleid of organisatie structuur.
• 3. Gebrek aan teamwerk.
• 4. Onredelijke werkbelasting.
• 5. Oneerlijke bedrijfspraktijken (onjuiste promoties, discriminatie).
• 6. Gebrek aan uitdaging of stimulans in het werk.

In deel 2 ‘hoe motivatie beinvloeden?’ vindt u een praktisch stappenplan om zowel op individueel alsook collectief niveau invloed uit te oefenen op de motivatie om hiermee verkoopprestaties te verbeteren. Een dreamteam kun je bouwen! Het volledige stuk kun je downloaden op www.salesgids.com onder het kopje “Gratis Formats”.