De 4 geheimen van verkoopsucces (deel 4)

Training kan een krachtig middel zijn om individuen te helpen tot betere prestaties te komen. Nog krachtiger wordt het wanneer een prestatieverbetering op team- of organisatieniveau wordt georganiseerd. Dan ontstaat er gezamenlijkheid, energie, focus én follow-up. Toch leveren veel trainingen in de praktijk niet het gewenste resultaat op en zijn daardoor hun investering in tijd en geld niet waard.

Oorzaken voor het ontbreken van het gewenste resultaat van trainingen zijn:

• De training sluit onvoldoende aan op de dagelijkse praktijk en realiteit van de deelnemer; veelal door gebrekkige intake en verificatie.
• De motivatie van de cursist is te laag; de motivatie is te veel gestuurd door de manager.
• De cursist is super enthousiast maar weet niet hoe het geleerde goed in praktijk te brengen; door gebrekkige follow-up komt dit niet aan het licht.
• Er bestaat onvoldoende samenhang tussen training en gewenste resultaten; de doelstellingen zijn onduidelijk.
• Er is onvoldoende samenhang tussen trainingsresultaat en organisatiedoelstellingen; strategische relevantie mist.
• Er is geen stimulans het geleerde toe te passen in praktijk; manager pakt coachende rol onvoldoende op.

Het gevolg is dat de trainingsinvestering grotendeels weggegooid geld is.

De kracht van training wordt echter ook meteen duidelijk. Training kan bijdragen aan organisatieresultaten als aan  aantal voorwaarden wordt voldaan:
Zo dient training een helder doel voor het individu én de organisatie: hoe hangen de gewenste prestatieverbeteringen samen met de prioriteiten in de organisatie?
Tevens begrijpt de cursist waarom de training nodig is en is gemotiveerd er alles uit te halen wat er in zit. Bovendien pakt de leidinggevende pakt zijn rol als coach hierin nadrukkelijk op.

Daarnaast is training niet een eenmalig ‘event’ maar een proces met krachtige follow-up momenten; fietsen leer je ook niet in één dag. Verder staat de praktijksituatie centraal tijdens de training; denk aan cases, voorbeelden, processen binnen de organisatie.

Aanvullend neemt de kracht van trainingen nog meer toe als de beoogde prestatieverbetering als team of organisatie-onderdeel wordt doorlopen. Hierdoor ontstaat immers gezamenlijke focus en energie.

De 5 stappen naar meer omzet

Indien u met uw verkoopteam of verkooporganisatie meer omzet wilt bereiken kunt u de volgende stappen doorlopen voor een krachtige impuls die leidt tot betere resultaten.

Stap 1: Essentie boven tafel

Allereerst dient u heel helder te krijgen wat precies het issue is. Wilt u meer verkoop genereren omdat u achterloopt op targets? Wilt u uw team verkoopgerichter maken? Is meer ondernemerschap op dit moment noodzakelijk?

Feitelijke onderbouwing is noodzakelijk om aan uw team te kunnen uitleggen wat de status is en wat er beter kan of moet. Zorg voor een helder overzicht van de ontwikkeling van uw omzet, status van de salesfunnel, openstaande offertes, hitratio’s, ontwikkelingen van uw marge, analyse van gewonnen en verloren opdrachten en inzicht in de mix van uw producten/diensten per opdracht.

Stap 2: Bepaal gezamenlijke focus en doelen en inspireer uw mensen

Organiseer met uw team een bijeenkomst waarin u de ervaringen uit stap 1 deelt en uw team om hulp vraagt bij het bedenken én uitvoeren van de oplossing. Bepaal gezamenlijk wat de belangrijkste knelpunten zijn (uit uw analyse), wat de doelen worden voor de komende zes maanden en op welke manier die worden gerealiseerd (omzetten naar acties). Spreek hierin uw visie op de toekomst uit en maak helder waarom het voor iedereen ook werkelijk zinvol is om klanten van dienst te zijn. Los van targets, doelen en bonussen. Tien procent meer motiveert maar weinig mensen. Een verschil maken voor uw klanten geeft energie en motivatie.

Bespreek tenslotte met uw team welke verkoophouding, kennis en vaardigheidsaspecten moeten worden ontwikkeld, maar doe daar nog niets mee totdat u stap 3 hebt doorlopen.

Stap 3: Verkoopfocus en verkoopgerichtheid

In deze stap zorgt u ervoor dat er een cultuur van maximale verkoopdrive en passie ontstaat waarin geen ruimte meer is voor belemmerende overtuigingen en alibi-gedrag. U kunt hiervoor bijvoorbeeld de training Mental Selling Power® gebruiken. Een concept als dit helpt uw verkopers om zichzelf op scherp te zetten en hun blokkades op te ruimen. Aan het eind van deze training bekijken de deelnemers opnieuw welke verkoophouding, kennis en vaardigheden ontwikkeld dienen te worden. De kans is groot dat er niet zoveel meer nodig is, omdat vooral de eigen blokkades in de weg zaten om te doen wat nodig is.

Zorgt u er als sales manager of verkoopdirecteur vooral ook voor dat u zelf bekend wordt met dit krachtige gedachtegoed, zodat u stap 4 kunt uitvoeren.

Stap 4: Organiseer follow-up en verras uw klanten

Plan maandelijkse follow-up sessies (minimaal vier) waarin u de voortgang van de doelen en acties uit stap 2 in relatie tot de gedragskant uit stap 3 worden doorgesproken. Let hierbij op het vertrouwensaspect in verkoop, zodat uw mensen oprecht en authentiek hun uiterste best doen om uw klant te helpen. Bovendien laat u uw klanten momenten beleven die hen positief verrassen. “Wow, wat een bijzonder gesprek was dat!”, is de beoogde klantreactie.

Stap 5: Vier uw successen

Na zes maanden hebt u beslist het grootste deel van uw doelen bereikt en heeft uw hele team of organisatie daar met ziel en toewijding aan gewerkt. Vier behaalde successen. Het hoeft niet groot en duur te zijn maar is bij voorkeur wel oprecht en gemeend en dient als dank van u aan uw mensen voor hun prachtige bijdrage!

Tenslotte
Bovengenoemde aanpak is al vaak met succes toegepast als ‘salesboost’. Een concept als Mental Selling Power® gebruikt als krachtig instrument in combinatie met een gedegen aanpak leidt aantoonbaar tot betere verkoopresultaten.

Lees alle 4 geheimen:

Deel 1:  De meest gehoorde excuses

Deel 2:  Passie voor verkoop

Deel 3: Vergroten van vertrouwen als sleutel tot succes

Deel 4: Verkooptraining is niet boeiend, omzet verbetering wel