Commercieel onderhandelen

Ben je op zoek naar een format voor succesvol onderhandelen? Download direct ons format succesvol onderhandelen! We laten je zien hoe je succesvol onderhandelt en we geven je voorbeelden over hoe je een succesvolle onderhandeling in gaat.

Wat levert het op?

• Je krijgt inzicht in je persoonlijke stijl van onderhandelen
• Je bent in staat om de stijl van onderhandelen van de andere partij te herkenen en hierop in te spelen
• Je bent in staat je onderhandelingen goed voor te bereiden (“If-Then scenario’s) door in de huid van de andere partij te kruipen (drijfveren, ambities, gedrag, competenties)
• Je past principes toe die leiden tot een goed lange-termijn-resultaat (“win-win”)
• Je haalt meer rendement uit toekomstige commerciële onderhandelingen

Wie nemen er deel?

• De training is bedoeld voor senior verkopers, accountmanagers, large accountmanagers en commercieel leidinggevenden:
• Met minimaal vier jaar ervaring in verkoop
• Bij hun klanten gesprekspartner zijn en regelmatig onderhandelen op strategisch en/of directie niveau rondom complexe offertes en samenwerkingsafspraken

Wat wordt er behandeld?

De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:

• Het doorgronden van het onderhandelingsproces
• Kenmerken van de professionele onderhandelaar
• De inkoper als professionele tegenspeler
• Commercieel onderhandelen met een DMU (besluitvormend team)
• Het doorgronden van de andere partij op drijfveren, ambities, gedrag, competenties
• Afgesproken bandbreedte met je achterban
• Onderhandelings- en gedragsstijlen.
• Sterke en zwakke punten van de dominante, afstandelijke en sociale onderhandelaar
• Het professionele onderhandelingsgesprek in fasen
• Onderhandelingstactieken
• Het inschatten en beïnvloeden van de machtsbalans; de “win-win”situatie binnen de machtsbalans
• Onderhandelingstechnieken
• Verbale en non verbale vaardigheden bij commercieel onderhandelen op complexe offertes of samenwerkingsafspraken

Wat is de werkwijze?

• Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een assessment afgenomen op “instapniveau”, “leerpunten” en een “real case” onderhandelingssituatie uit de dagelijkse praktijk van de deelnemer
• Voorafgaand aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal 1 uur voorbereiding
• Naast 30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
• De trainer wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en traint positief confronterend met respect voor het individu
• In de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 8 deelnemers.
• Trainen in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
• Aansluitend kan de deelnemer gedurende twee maanden de trainer telefonisch raadplegen voor begeleiding

Tijdsduur

De training duurt 2 aaneengesloten dagen

• Dag 1: 09.00-17.00 uur
• Dag 2: 09.00-17.00 uur

De trainer

• Is een ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de harde praktijk

Investering

• De investering bedraagt € 950,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en arrangementskosten(lunch/koffie)

Agenda

• Voor info neem contact met ons op

Bijzonderheden

• De training is beschikbaar als open en in-company training. Voor verdere informatie kunt u contact met ons opnemen.