Cold calling of social selling, zelfde excuses

De personen die in verleden hard riepen dat cold calling niet werkte, zullen dit binnenkort ook roepen over social selling.

Cold calling is dead’; een veelgehoorde en te lezen quote de laatste tijd op allerlei bijeenkomsten en websites. Nu is cold calling niets anders dan een van de vele manieren om te prospecteren. Beurzen, direct marketing, mond-tot-mondreclame… het zijn allemaal manieren om te werken aan prospecting. De ene manier wat efficiënter of effectiever dan de andere. Afhankelijk van uw budget, soort product en klant kiest u een mix van de diverse acquisitie mogelijkheden.

Natuurlijk kennen we de excuses: Niemand zit op mij te wachten. Ze vinden dat ik ze stoor. Ze worden al heel veel gebeld. Allemaal redenen waarom we toch vooral maar niet aan cold calling doen. En als de introductiezin louter bestaat uit ‘laten we een afspraak maken om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen’, dan verbaast het me niet dat het resultaat tegenviel en dat de excuses waarschijnlijk nog waarheid waren ook. De kern bij een cold call is dus, naast een goed voorbereiding, een goede binnenkomer: weet een klant echt geïnteresseerd te krijgen om tijd vrij te maken voor u. Daarnaast is vasthoudendheid belangrijk: 80% van de afspraken wordt gemaakt na 5 contactmomenten met de prospect. Een slecht resultaat van cold calling is dus meestal te wijten aan een slechte voorbereiding, onvoldoende uitdaging voor de prospect en gebrek aan vasthoudendheid.

Met de komst van social selling zal dit niet veranderen. Social selling is het toepassen van de socialmediamix in uw verkoopproces, met als doel impact op uw salesresultaten. Die impact bestaat uit een verhoging van uw verkoopresultaten – direct en indirect – en een verlaging van uw cost of sales.

Een slechte voorbereiding, een onbeduidende boodschap en weinig vasthoudendheid zullen bij social selling nog veel harder worden afgestraft.

Als we LinkedIn als voorbeeld nemen, betekent een slechte voorbereiding bijvoorbeeld dat een LinkedIn-profiel niet is afgestemd op de doelgroep: een in Nederlands opgestelde summary, terwijl de prospects vooral Engels spreken; weinig of geen relevante recommendations. Een weinig interessante boodschap kan zijn: dat u op uw profiel niet duidelijk maakt wat uw bedrijf voor de prospect kan betekenen; dat de statusupdates die u pleegt weinig relevant zijn voor uw doelgroep, of dat u weinig proactief meedoet in LinkedIngroepen, om zo actief te kunnen inspelen op de actualiteit bij uw prospects.

Tot slot enkele voorbeelden van gebrek aan vasthoudendheid: een keer contact leggen met uw prospect en dan nooit meer iets laten horen; niet consequent meepraten en luisteren in voor uw prospect belangrijke LinkedIn-groepen, of het niet reageren op relevante prospects welke op uw profiel hebben gekeken. Kortom, ook in de toekomst zal een verkoper die zich niet goed voorbereidt, geen interesse weet te wekken bij zijn prospect en weinig vasthoudendheid toont in de bewerking van zijn prospects niet succesvol zijn.

De personen die in verleden hard riepen dat cold calling niet werkte, zullen dit binnenkort ook roepen over social selling.