7 overlevingstips in moderne B2B verkoop

Salesmensen deden vroeger te vaak denken aan een foute Tell Sell-reclame. De spreekwoordelijke voet tussen de deur werkte vroeger soms wel. Verkopers van de oude stempel herkennen de wereld van B2B Sales nu waarschijnlijk niet meer. Gelukkig maar. De macht verschuift van de verkoper naar de koper, en van outbound sales op basis van ‘push’ naar inbound op basis van ‘pull’. Succesvolle salesprofessionals zijn daarom niet opdringerig maar vooral behulpzaam.  Salesmensen die willen overleven in hun markt doen er goed aan om 7 cruciale veranderingen te omarmen.

1) Benut de kansen van social selling

In de meest recente editie van HubSpot’s jaarlijkse State of Inbound Marketing & Sales onderzoek geeft aan dat maar liefst 42% van alle klanten sociale netwerken zoals LinkedIn en Twitter gebruikt voor zakelijke doeleinden.

De snelst groeiende salesteams maken daarbij meer gebruik van LinkedIn als kanaal om relevante contacten te leggen dan hun vakgenoten uit minder snel groeiende salesteams. Klanten en salesmensen zijn daarom steeds meer via sociale media met elkaar in contact. Zorg er daarom voor dat jullie bedrijf deelneemt aan die virtuele conversaties.

State of Inbound 2016 benadrukt tegelijkertijd het belang van de telefoon als kanaal. De meest effectieve telefoongesprekken vinden echter steeds meer plaats nadat een eerste kennismaking via het downloaden van content of interactie op sociale media heeft plaatsgevonden. Lauwwarm dus in plaats van koud.

2) Neem jullie acquisitie proces op de schop

Het genereren van leads, kansen en het verzilveren daarvan in business wordt steeds lastiger voor B2B sales professionals, Dit komt vooral door de aardverschuiving in zowel de beschikbaarheid van informatie als klantgedrag.

Een pleister hier en daar op jullie salesaanpak is daarom absoluut onvoldoende. Het is tijd om het acquisitie- en verkoopproces grondig onder de loep te nemen. Zorg ervoor dat jullie verkoopproces veel beter aansluit op de manier waarop prospects en klanten willen kopen. En wees alert op signalen vanuit de markt die duiden op een interesse over een bepaald onderwerp of die duiden op de behoefte aan betere antwoorden op een veel gestelde vraag. Werk daarbij met Marketing aan het op gang brengen en houden van een constante stroom van inbound leads. Dat is vaak mogelijk met enkele kleine verbeteringen.

3) Stop met koud bellen

Het aanpassen van jullie standaard script in cold calling of bij het versturen van de zoveelste koude emailing campagne is een lapmiddel. Er zijn tegenwoordig zoveel betere en klantvriendelijke manieren om de klant en prospect te helpen kopen. Natuurlijk is dat soms eng en nieuw. Maar doorgaan op de oude voet levert vaak veel meer risico’s op om een gezond commercieel resultaat te behouden.

De adoptie van een meer eigentijdse, inbound manier van B2B sales gaat vaak gepaard met de nodige weerstand en turbulentie. Tegelijkertijd zorgt de shift van push naar pull in B2B Sales ervoor dat jullie verkoopteam ook op de langere termijn gezond (en intact) blijft.

4) Stel een hechte samenwerking tussen Sales en Marketing niet meer uit

Sales kan niet alleen een shift maken van koude acquisitie en een regelmatig email of direct mail bombardement naar een meer inbound filosofie en gerichte benadering van klanten en prospects. B2B Sales en Marketing afdelingen moeten elkaar daarbij versterken in een dagelijkse samenwerking. Zorg ervoor dat Marketing duidelijk begrijpt wat een gekwalificeerde lead is.

Dit zorgt er allereerst voor dat Marketing de best passende bedrijven, contactpersonen en leads aan Verkoop kan aanleveren. Salesprofessionals kunnen dankzij de inzet van technologie zoals marketingautomatisering en CRM veel sneller inspelen op relevante signalen vanuit de markt. De dagen waarbij Sales moest afwachten totdat Marketing een volgende lading leads over de schutting gooide zijn voorbij.

5) Stel vast hoe en waar jullie klanten communiceren – en ontmoet ze daar

Terwijl email in het algemeen het favoriete communicatie kanaal is in deze achtste editie van State of Inbound is uiteraard elke klant uniek. Elke klant en prospect heeft daarom zijn eigen, unieke voorkeuren. Ook als het gaat om via welk kanaal hij het liefst relevante informatie vindt.

Bied daarom die mix aan kanalen aan die aansluit op de voorkeuren van jullie prospects. Misschien moet je een netwerk event opzetten of een YouTube Live organiseren in plaats van een ouderwets telefoongesprek. Sommige B2B professionals ontvangen het liefst een app’je: zet in dat geval daarom WhatsApp ook voor zakelijke berichten in.

6) Benut CRM met een integrale commerciële aanpak

CRM is in steeds meer bedrijven de gegevens- en kennisbron voor alle interactie met prospects, klanten en andere partners. In die bedrijven waar losse spreadsheets en aantekeningen in Moleskine notitieboekjes nog de norm zijn, is onmogelijk om marketing en sales op één lijn te krijgen. Bedrijven lopen dan het risico dat ze de verkeerde dingen op het verkeerde moment tegen de verkeerde persoon zeggen.

Zorg ervoor dat ‘de klant centraal’ geen holle kreet blijft in jullie salesoverleg of op het blog van de directie. Maar regel dat iedereen in de organisatie – van algemeen directeur tot binnendienstmedewerker en receptioniste – precies weet hoe en wanneer te communiceren met leads, prospects en klanten. Dit kan alleen door een goede infrastructuur met een CRM die optimaal samenwerkt met andere systemen. En werkt voor de medewerker (in plaats van andersom!). Het budget kan niet langer het probleem zijn. De afgelopen jaren zijn immers diverse betaalbare oplossingen op de markt gekomen.

7) Train jullie Salesteam

B2B sales professionals die willen bijblijven in een snel veranderend Sales vakgebied kunnen niet zonder fatsoenlijke en regelmatige training. Of het nu gaat om de commercieel directeur, de salesmanager, de accountmanager of een medewerker op de verkoopbinnendienst, de juiste training en coaching zorgt ervoor dat de salesvaardigheden actueel en relevant blijven. Stel vast bij welke salestraining jullie collega’s het meeste baat hebben zodat ze de moderne klant op zijn wenken kunnen bedienen.

Denk bijvoorbeeld aan social selling, het beter benutten van CRM en marketingautomatisering, slim klantonderzoek en persoonlijker, schriftelijke communicatie via bijvoorbeeld email. Training en coaching helpt bovendien vaak bij het aantrekken en behouden van top verkooptalent. Wat blijkt namelijk? B2B salesmensen letten allereerst op de mogelijkheid om zichzelf verder te ontwikkelen bij het overwegen van een nieuwe job.

Wil je zelf aan de slag met een concreet stappenplan hoe je ‘inbound’ praktisch kunt laten werken voor jullie B2B salesteam? Neem dan op je eigen tempo deel aan deze online training ‘Betere Leads & Meer Business met Inbound’: http://bit.ly/_studytube.