25 online verleidingstechnieken

Hoe verleid je bezoekers van jouw website of webshop tot het ondernemen van de gewenste actie? Welke mogelijkheden heb je om ze gericht te beïnvloeden en te overtuigen?

Er zijn in de loop der jaren talloze theorieën bedacht om dit voor elkaar te boksen. Wij hebben ondertussen 25 interessante technieken verzameld en omschreven aan de hand van een aantal voorbeelden. De meest concrete en toepasbare technieken staan vooraan in de lijst, aangevuld met een aantal meer diepgaande mogelijkheden!

1. Sociale bevestiging

Laat zien waar anderen voor kozen, dit geeft bevestiging dat het waarschijnlijk een goede keuze is. Zo lees je op de homepage van BasecampHQ.com hoeveel bedrijven zich de afgelopen week abonneerden op hun software.

2. Commitment en consistentie

Breng je bezoeker in kleine stapjes richting het doel om de toewijding steeds iets te vergroten. Eenvoudige voorbeelden zie je in registratie- en bestelprocessen van bijvoorbeeld webwinkels. De ‘volgende’ button staat (bijna) altijd op dezelfde positie; waardoor bezoekers in de juiste ‘click mood’ komen.
Bij veel webshops kun je een een proefmonster aanvragen of krijg je van een ander product of merk een sample bij je bestelling. Dat leidt tot commitment. 

3: Waarom?

Geef aan wat voor de bezoeker een goede reden is om de gewenste actie uit te voeren. Vaak zie je groene vinkveldjes met een aantal belangrijke redenen. In de webshops van CoolBlue zie je een aantal duidelijke redenen waarom je daar je bestelling zou plaatsen.

4. Schaarste

Geef aan dat de tijd, voorrang of toegang beperkt is om het aanbod aantrekkelijker te maken. Booking.com is heer en meester in het overtuigen van bezoekers op basis van beschikbaarheid. Ze spelen optimaal in op het ‘hebbe hebbe hebbe!!!’ effect…

5. Wederkerigheid

Geef iets terug aan de bezoeker om hem het gevoel te geven iets terug te moeten doen. Zo zijn er tegenwoordig veel handige en informatieve apps voor je smartphone of tablet. Ook zie je veel bedrijven gratis advies en tips geven via sociale media, allemaal voorbeelden van ‘jij doet iets voor mij, ik doe iets terug voor jou’.

6. Sympathie

Het creëren van sympathie kan door de bezoeker te helpen met zijn probleem zodat hij je ‘aardig’ gaat vinden. Je kunt je bezoekers ook voor je laten ‘werken’ door hen te stimuleren om een aankoop of positieve ervaring te delen op sociale netwerken. Zo kun je in de laatste stap van het bestelproces op Bol.com je enthousiasme delen op Facebook, Twitter of Hyves.

7. Autoriteit

Maak gebruik van de autoriteit van anderen om je bezoeker te overtuigen. Zo plaatst de vergelijkingssite voor verzekeringen Independer.nl haar awards duidelijk onder de aandacht om bezoekers te overtuigen.
Veel MKB bedrijven plaatsen verhalen of logo’s van grote klanten / namen op prominente posities op de website om op deze manier bezoekers te overtuigen.

8. Onzekerheid reduceren

Neem onzekerheid ten aanzien van betrouwbaarheid weg om de drempel tot een keuze te verlagen. Zo zie je in de winkelwagen binnen de V&D webshop nog even snel dat bijvoorbeeld omruilen gratis is en dat dat ook bij een winkel in de buurt mogelijk is.

9. Onderbewuste geruststelling

Stel bezoekers gerust gedurende het proces richting de conversie. Ook daar sluit het voorgaande voorbeeld prima bij aan.

10. Sensorische input

Geef aan hoe iets voelt, ruikt en klinkt om je bezoeker te overtuigen.

Zo worden touch, swipe- en tap acties tegenwoordig geassocieerd met hoe bijvoorbeeld een iPad werkt.

11. Complete sets

Geef aan hoe een bezoeker iets compleet maakt om een (extra) actie te laten uitvoeren.

Bijpassende artikelen of ‘anderen kochten ook’ doen het in veel webshops nog steeds goed.

12. Surprise

Verras je bezoeker op positieve wijze zodat de toewijding en sympathie richting jou groter wordt. Een mooi voorbeeld is de surprise actie van KLM. Reizigers die Twitterden waar ze naartoe gingen vanaf Schiphol werden opgewacht door mensen van KLM. Op basis van hun Twitter bio en enig desk research kreeg de reizer een passend cadeautje van een KLM medewerker overhandigd!

13. Personalisatie

Spreek met profielen en content de bezoeker rechtstreeks aan en geef aan wat bij hem past. Zo speelt Bol.com slim in op eerder bestelde producten of speciale gelegenheden zoals jubilea en verjaardagen.

14. Story-telling

Vertel een verhaal bij de actie om de bezoeker er een goed gevoel bij te geven. De ‘Better Cotton’ campagne van IKEA gaat in op de wereldwijde hervorming van de katoenteelt en wat IKEA daaraan bijdraagt. Dit komt het positieve beeld van IKEA ten goede en draagt op lange termijn bij aan het duurzame imago en de gunfactor van het merk.

15. Looking (gaze cueing)

Stuur de ogen van je bezoeker naar datgene waar de aandacht naar uitgaat en niet naar de lens van de camera. Zoals in onderstaand voorbeeld van MoneYou:

16. Loss aversion

Aangeven wat je bezoekers te verliezen hebben is soms sterker dan aan te geven wat ze winnen.

17. Anchoring effect (referentie effect)

Iets in een bepaalde context en volgorde weergeven zodat het positiever lijkt. Als je kijkt naar BasecampHQ.com en hun prijsstelling dan lijkt $ 150,- per maand ineens erg veel voor projectmanagement software. Als je echter verder kijkt zie je dat het al vanaf $ 20,- per maand mogelijk is waardoor het ineens een stuk goedkoper lijkt.

18. Paradox of choice

Door te veel keuze te bieden verwar je de bezoeker. Stuur hem in zijn keuze. Door producten te vergelijken en bijvoorbeeld een specifiek product uit te lichten worden bezoekers de juiste richting in gestuurd. Simyo is daar een mooi voorbeeld van, zonder de tekst ‘meest gekozen’ zou deze optie ongetwijfeld minder conversie opleveren.

19. Visual imaginary

Speel bij de gewenste actie met beelden in op de beleving / omgeving van de bezoeker.

20. Framing

Maak gebruik van extra content om iets anders positiever uit te lichten. Zo kun je het effect van het ‘lelijke broertje’ bewerkstelligen. Een goed voorbeeld is dat van Dan Ariely waarbij de ‘broers’ Tom en Jerry worden uitgelicht. Door een van hen in een minder mooie versie toe te voegen in de keuze kies je automatisch voor de mooie versie!

21. Familiarity bias

Door iets veelvuldig en vaak weer te geven benadruk je de juistheid om daarvoor te kiezen.

22. Duration effects

Geef aan hoe lang iets duurt om de bezoeker gerust te stellen en om deze niet in ongewisse te laten. Dit zie je terug in het aantal stappen van een bestel- of registratieproces maar ook bij enquêtes en onderzoeken.

23. Pop-up effect

Laat iets opvallen tussen het ‘normale’ om dit meer aandacht te geven. Zo wil Salesgids, een informatieve portal voor verkopers, bezoekers laten inschrijven op de nieuwsbrief door met enige regelmaat popups te tonen.

24. Retentie

Geef je bezoekers een reden om terug te komen. Een aantal veel voorkomende voorbeelden:

• Inschrijven voor een nieuwsbrief,
• Periodiek terugkerende acties zoals maandelijkse aanbiedingen
• Aankondigingen voor productintroducties
• Bekendmaking van winnaar  van een actie

25. Aesthetic usability effect

Iets wat er aantrekkelijk(er) of mooi vormgegeven uit ziet zal als meer bijzonder ogen voor de bezoeker en daardoor eerder geneigd zijn om dit product aan te schaffen. Producten van Apple worden al sinds jaar en dag met design geassocieerd en hebben een grote aantrekkingskracht op gebruikers.

De lijst is niet uitputtend al denken we wel een vrij uitgebreid overzicht te geven van de verleidingstechnieken die mogelijk te zijn om conversie op je website of webshop te optimaliseren.