10 redenen waarom Social Selling niet werkt

De komst van het internet heeft het B2B-salesproces sterk veranderd. Daar waar de klant voorheen het gehele salesproces met een verkoper doorliep, gaat tegenwoordig tot wel 75 procent van dit proces via het internet (social selling). Bij de start komt er geen verkoper meer aan te pas. Organisaties die goed vertegenwoordigd zijn kunnen aan het begin de kansen spotten en tastbaar maken.

Het opzoeken, bekijken, beoordelen en contact maken met klanten is eenvoudiger dan ooit. Ook is het uitdagen van klanten makkelijker geworden. Via alle offline en online kanalen kan je zowel huidige als nieuwe klanten aan je binden. De old school organisaties en hun traditioneel-denkende verkopers hebben daarbij het nakijken. Digitale werkwijzen omarmen en structureel inbedden in de dagelijkse manier van werken is een voorwaarde om in de toekomst ook een relevante speler te zijn. Veel organisaties hebben echter nog een lange weg te gaan.

Veel organisaties experimenteren met digitale commercie. Vaak op ad hoc-basis, “om maar eens wat te proberen” en in de hoop dat er verrassende resultaten zijn. Vaak zijn die er niet of niet structureel, niet goed meetbaar en worden de experimenten uiteindelijk maar stopgezet.

Enkele redenen waarom Social Selling niet altijd werkt:

1. Het management omarmt de digitale commerciële wereld niet. Dit komt door een gebrek aan kennis van de nieuwe mogelijkheden: hoe moeten nieuwe processen worden aangestuurd? Wat is het verschil tussen private en professionele platforms? Hoeveel tijd mogen commerçanten besteden op social media?
2. Het management heeft geen voorbeeldrol. Is het management zelf ook aanwezig op social media? Niet alleen als individu maar als professioneel. Denk hierbij aan LinkedIn, Facebook, Instagram, enzovoorts.
3. Er is geen uitdagende content beschikbaar. Digitale commercie bedrijven gaat verder dan alleen aanwezig zijn op de platforms. Beetje ‘liken’ en ‘sharen’ is prima. Maar wil je echt relevant zijn, dan
   zul je unieke en specifieke content moeten afstemmen op de droom van jouw klanten. De gemiddelde beslisser leest momenteel vier à vijf artikelen om te kijken of je echt relevant en dus interessant bent. Salesmensen zonder content zullen het niet redden. Helaas hebben veel salesmensen geen verhaal. De infographics zien er fantastisch uit, maar zijn niet altijd van betekenis voor de klant.
4. De digitale wereld wordt amateuristisch benaderd. Houd in je achterhoofd dat de digitale wereld de traditionele commercie vervangt. Zomaar wat proberen met online nieuwsbrieven, en wat inMails versturen is iets anders dan echte relaties bouwen, relevant zijn en een sales cycles opstarten. De acceptatiegraad van een Linkedin-connectieverzoek is momenteel lager dan een vriendschapsverzoek via Facebook. Prospecting betekent een afspraak krijgen.
5. Er wordt te veel of te weinig tijd gespendeerd op sociale platforms. Veel commerçanten doen dit te veel, spenderen soms meer tijd aan sociale media dan aan televisiekijken. Daarnaast zijn commerçanten die minder dan veertig minuten per dag spenderen aan sociale media ook niet meer van deze tijd. Het gaat om de juiste dingen doen met de juiste tools op de juiste platformen en te bepalen welke activiteiten echt noodzakelijk zijn. Wat is jullie strategische online agenda?

6. Marketing en Sales werken als verschillende afdelingen. De nieuwe rol van marketing is toekomstige klanten en commerçanten structureel voorzien van relevante content. Niet af en toe een nieuwe lancering, maar een structurele contentkalender die de klant blijft uitdagen. Ook is het belangrijk om te weten voor wie je wat doet en wanneer. Het gaat om relevante content hebben en deze gebruiken bij de juiste doelgroepen. De doelgroepen en de ultieme klantreizen moeten ook digitaal inzichtelijk zijn.
7. Er wordt niet gemeten en geen doelen gesteld. Wat zijn de nieuwe stuurgetallen? Veel organisaties worstelen hiermee. De nieuwe sales funnel begint eerder dan de traditionele funnel. Hoe meet je de MQL’s (Marketing Qualified Leads) en SQL’s (Sales Qualified Leads), groei in relevant digitaal netwerk? Zo maar een paar vragen waar menig manager (nog) geen antwoord op heeft.
8. Er wordt niet geschakeld tussen platforms. Bekijk eens alle platforms eens vanuit een B2B-bril. Snapchat staat voor humor, Instagram is uitdagen met plaatjes en LinkedIn is het enige professionele platform. Wat is je digitale strategie en op welke platforms ben je aanwezig?
9. Zakelijk en privé zouden van elkaar verschillen. Er is echter geen verschil tussen privé en zakelijke sociale media kanalen. De klant verbindt alles binnen no-time aan elkaar, kijkt op de verschillende kanalen op verschillende manieren. Hij zoekt naar jouw identiteit, als privépersoon en als professional.
10. Er is geen verhaal. Dit betekent dat je als organisatie niet van betekenis bent. Wanneer je wel een verhaal hebt, moet je ervoor zorgen dat je ook doet wat belooft. Veel organisaties zijn nog niet echt overgeschakeld van old school productpush naar klantdroom denker/totaaloplosser. Commerçanten volgen voldoende trainingen over het verkopen van oplossingen, marketing schrijft mooie verhalen over resultaten, maar management kijk naar het aantal verkochte producten/diensten, in plaats van naar hoeveel rendement je voor je klanten hebt gerealiseerd.

Meer over social selling lezen?