Als consultants werken we op het snijvlak van verandering en salessucces. We laten ons inspireren door onderzoekers als John Kotter en Jim Kasper, maar vooral door onze eigen klantentrajecten bij onder andere AVR, Adecco, De Telegraaf, De Hypotheker…
Een van de moeilijkste uitdagingen van mijn werk als coach is om “afstand” te bewaren. Soms willen managers die ik coach “vrienden” worden. Een andere keer vertelt iemand over zijn worsteling en moet ik mij inhouden om niet als “lotgenoot” te…
Klaas zit boos in zijn stoel. Hij voelt onmacht. Na de reorganisatie heeft hij een directeur gekregen waar hij totaal niet mee klikt. Deze kerel brengt het slechtste in mij naar boven zegt hij. Door hem kan ik niet goed meer functioneren. Want…
De meest succesvolle bedrijven hebben gekozen voor één dominante waardestrategie. Met die strategie voegen zij waarde toe aan hun klanten. De keuze vertaalt zich in een heldere focus op de bijbehorende organisatiestructuur, de verkoopcultuur, de leiderschapsstijl, de stuurvariabelen en op kennis, kunde en gedrag van de medewerkers.
Trainers leren verkopers hoe ze succesvol prospects kunnen contracteren. Vaak ligt de nadruk op wat je als verkoper moet of kunt doen om de gesprekspartner te laten tekenen. Er zijn legio technieken om de prijs slim te presenteren of een ‘ja’ af te dwingen. Nuttig. voor startende verkopers! Recent Amerikaans onderzoek (bron: Solution Selling) laat zien dat de koper geheel eigen criteria hanteert om te kopen of af te haken. De volgende quote raakt de kern: Professional Sales = facilitating the buying process.
