Als u de doelgroepen heeft gesegmenteerd en op basis van kwantitatief en/of kwalitatief onderzoek aanvullende informatie heeft verzameld over hun kanalen gedrag, kunt u nu keuzes gaan maken over de kanalenmix: welke combinatie van kanalen zet ik op welke doelgroepen in?
Om deze keuzes te kunnen maken, vindt u hieronder een overzicht van voordelen, nadelen en inzetbaarheid van de meest voorkomende kanalen.
|
Verkoop-middel |
Mogelijke voordelen |
Mogelijke nadelen |
Best inpasbaar op welk onderdeel verkoopproces? |
Wanneer goed inzetbaar? |
|
Telesales
|
Goedkoop – snel – flexibel – interactief – goed meetbaar en controleerbaar – actiematig – cross selling op klanten |
Lage adviesrol – aversie klant – geen diepgaande interactie – Arbeidsmarkt afhankelijkheid |
Presales – Sales – After sales
|
Eenvoudige producten en verkoopproces – bekende bedrijf/afzender – Snelle acties |
|
Fieldsales
|
Flexibel – maatwerk op klant – zeer interactief – imago ondersteunend – prospecting
|
Relatief kostbaar – Arbeidsmarkt afhankelijkheid – Management controle is lager
|
Sales |
Relatief complexe producten en/of processen – hogere klantwaarde – hoge impact personal touch en visualisatie |
|
Account Manage-ment
|
Maximaliseren klantwaarde – maatwerk – hogere klantentevredenheid – Motivatie intern |
Relatief kostbaar – Arbeidsmarkt afhankelijkheid – Macht van de AM – |
Maximaliseren klantwaarde
|
Zie Field sales (focus op top klanten met meeste potentie op klantwaarde) |
|
Direct Mail (inclusief e-mail)
|
Relatief goedkoop – Volume – actiematig |
Geen maatwerk en interactie |
Lead Generation – After Sales
|
Afhankelijk van doel en inhoud voor alles inzetbaar (zie AIDA) |
|
Retail
|
Volume – risico spreiding – distributievoordelen
|
Minder flexibel – Management controle is laag – Marge verlies
|
Sales – After Sales |
Volume strategie – belang service en snelheid – Klant wil objectieve en brede keuze |
|
Adver-tising |
Relatief goedkoop – bekendheid en image creëren – actiematig |
Geen maatwerk en interactie – Waste |
Lead generation |
Zie Direct Mail |
|
Internet |
Relatief goedkoop – laagdrempelig – diepe en brede informatie – speelt in op actief zoekgedrag |
Geen interactie –door grote transparantie risico op prijs erosie |
Lead generation – Sales (e-commerce) – after sales |
Zie Direct Mail |
|
Beurzen
|
Interactief – Netwerkvoordelen – Bredere doelstellingen |
Kostbaar (in tijd en soms geld) – Is het effect meetbaar? |
Lead generation |
Zie Direct Mail (meestal niet voor commodities) |
De centrale vraag is: ‘Welke verkoopmiddelen leveren mij het beste resultaat op gegeven mijn doelstellingen?’. Omdat ieder bedrijf uniek is, is het lastig om hiervoor universele adviezen te geven. Hoe moet u dit dan wel aanpakken? Door te kijken naar de criteria die uw keuzes bepalen.
Handboek strategische B2B-marketing; Maximale waarde voor klanten én aandeelhouders
Jean-Pierre Thomassen BestellenMike Hoogveld
Mike Hoogveld is een veelgevraagd spreker en gastdocent op het gebied van toekomstbestendigheid. Op energieke wijze weet hij hierbij wetenschappelijke theorie te vertalen naar concreet bruikbare aanpakken voor de dagelijkse praktijk. Naast zijn werk als adviseur bij het mede door hem opgerichte bureau nlmtd, heeft Mike de afgelopen jaren aan Nyenrode promotie onderzoek gedaan naar de vraag wat succesfactoren zijn van toekomstbestendige organisaties. Ook is hij auteur van diverse bestsellers. Zijn recente boeken (Agile Managen; Denk als een startup) bereikten de nummer 1 en 2 positie van bestverkochte managementboek en werden genomineerd voor Managementboek van het Jaar, OOA Boek van het Jaar en de PIM Literatuurprijs.
mike@nlmtd.comMarketing
- Online B2B Marketing: alles wat je moet weten
- Zo kun je unieke relatiegeschenken bedenken die bij jouw bedrijf passen!
- Verhoog je conversie uit prospects op basis van je ideal customer profile (ICP)
- Sociale ondernemingen zijn pas echt klantgericht
- Klantwaarde als basis voor een strategische B2B-klantbenadering