De grootste misvatting in offertes: hopen op een rationele klant

Wel eens op een feestje gestaan waar iemand alleen maar over zichzelf stond te praten? Wat gebeurt er als je tegen een kind zegt dat het na het eten in bad moet? En heb je wel eens een offerte ontvangen die eigenlijk gewoon een prijsopgave was? Een mooi tabel met tarieven en aantallen?

Je onbewuste brein gaat met je aan de haal

Het zijn allemaal voorbeelden van hoe ons onbewuste brein met ons aan de haal gaat. En het is een grote valkuil als je meer offertes wilt winnen, liefst in minder tijd. Met dank aan inzichten uit het domein van neuropsychologie weten we veel over onze automatische piloot. Hoe zet je die in jouw voordeel in?

We doen maar wat de hele dag

Alle mensen draaien 98% van de tijd op de automatische piloot. Je onbewuste brein, of Systeem 1 zoals Kahneman het noemt, verwerkt bijna alle informatie die het krijgt snel en zonder dat je het echt doorhebt. ‘Waarom moeilijk doen als het makkelijk kan?’ zou de lijfspreuk van jouw onbewuste kunnen zijn. Dat heeft op zich een functie, want je zou voor de lunch doodop zijn als je alles bewust verwerkte.

De grootste misvatting in sales

De grootste misvatting in sales vanuit neuroperspectief is dat we ervan uitgaan dat onze klanten bewuste wezens zijn. Dat als we hen uitleggen waarom onze dienst of ons product goed is, ze dat wel snappen. Dat ze vatbaar zijn voor zorgvuldig uitgedachte USP’s en juichend op de banken staan bij het hoofdstuk over jouw bedrijf waarin je uitleg wat jullie kernwaarden zijn. Je raakt er een schamele 2% van het besliscentrum van de klant mee.

Meer offertes winnen? Spreek het onbewuste aan

Wil je meer offertes winnen? Ik denk van wel. Of misschien wil je offertes winnen dankzij in plaats van ondanks het verhaal dat je op papier zet. Als je zo ambitieus bent, moet je meer uit de kast halen dan een goed verhaal. Echt slimme offertes bevatten neurotriggers die het onbewuste brein van de klant aanspreken. En slimme offertes vermijden de valkuilen waar jouw eigen onbewuste brein de hele dag door in dreigt te trappen.

3 voorbeelden van slimme neurotriggers

Goed, je doet dus onbewust onhandige dingen in offertes. En jouw klant is niet erg vatbaar voor rationele salesargumenten. Hoe pak je het dan wél aan? Laten we de voorbeelden uit de intro er nog eens bij pakken:

• Iemand staat te zenden op een feestje. Dit is een typisch voorbeeld van ego-expressie. We kunnen het niet laten om de hele dag onze eigen visie te verkondigen en vanuit ons eigen straatje te denken. Wil je meer offertes winnen? Trap dan niet in de valkuil van een egotrip en geef de klant voorrang. Concreet; het eerste hoofdstuk beschrijft als het goed is de klantambities, en stelt dus niet jouw bedrijf ‘even voor’.
• Je kind wil niet in bad na het eten. Dat is niet zo raar, je geeft het een take-it-or-leave-it scenario. 9 van de 10 offertes doen hetzelfde. De klant krijgt 1 optie en mag daar ja of nee op zeggen. En daar houden we onbewust niet van. Keuzevrijheid, dat willen we. Geef dus opties. Het verhoogt de conversie van je offertes enorm. En je kind mag voortaan kiezen: wil het in bad of onder de douche?
• Je krijgt een offerte met alleen een prijsoverzicht. Daarmee laat je een duidelijke kans liggen om de klant in de ja-modus te krijgen. Straatverkopers bespringen je ook niet met de vraag of je wilt doneren aan stichting X. Nee, ze vragen eerst of je het klimaat belangrijk vindt. En of je jouw gezondheid belangrijk vindt. Na twee keer ‘ja’ is hun kans aanzienlijk groter dat je gaat doneren. Jouw klant moet ook een paar keer ‘ja’ hebben gedacht voordat die bij de prijs aanbelandt.

Je hebt het einde van dit artikel gehaald. Dit betekent dat je nu bewust bent van de valkuilen in offertes. Daarmee weet je meer dan de meeste offerteschrijvers in Nederland. Doe er je voordeel mee en pas de neurotriggers toe in je volgende offerte. 100% bereik in plaats van 2%, klink best aardig, toch?

Saskia Kerkhof is ondernemer en schrijver van het boek Slimmer Offertes Maken. Haar bedrijf Winnende Offertes Schrijven helpt andere bedrijven om meer offertes te winnen in minder tijd. Saskia is daarnaast als docent verbonden aan meerdere (post)hbo-opleidingen en is veelgevraagd gastspreker over neuro-offertes