Wat te doen als sales resultaten achterblijven?

Tijdens uitgebreid onderzoek naar de motivatie van sales mensen uitgevoerd in juni 2019, stuitten we op een klassiek paradox in sales management die het zeker waard is om met jullie te delen.Onze natuurlijke reactie als manager is namelijk dat we geneigd zijn om de druk op de sales medewerkers op te voeren zodra de sales resultaten achter lopen.

Onderzoek drijfveren

Maar wat is het geval. We hebben de drijfveren van 474 sales mensen in 20 verschillende landen onderzocht en de belangrijkste verschillen geanalyseerd. Daartoe hebben we de data van de database van www.SalesStep.com gebruikt. De drijfveren in SalesStep zijn gebaseerd op het model van Dr. C.W. Graves en het meet en analyseert 5 verschillende drijfveren zowel in positieve als negatieve mate*.

Zo geeft het model van Graves antwoord op de vraag: wat zijn de dingen waar we energie van krijgen versus de dingen die ons energie kosten. Hieronder staan per kleur een aantal voorbeelden van overeenkomstig gedrag afgebeeld.

De resultaten van het onderzoek in juni 2019 naar de drijfveren van zowel salesmanagers als salesmensen staan vervolgens afgebeeld in de onderstaande grafiek.

In bovenstaande grafiek staan zowel links als rechts de 5 drijfveren uit het model van Graves voor salesmanagers en sales medewerkers afgebeeld. Omdat de drijfveren zowel positief (acceptatie & passie) als negatief (allergie & verwerping) kunnen zijn, geeft de grafiek daarom aan wat de belangrijkste scores (1-5) zijn over deze drijfveer. Daarnaast zien de verschillen tussen de 2 populaties te weten de salesmanagers en de sales medewerkers ten opzichte van de verschillende positieve als negatieve drijfveren.

Wat te doen?

Maar wat betekent dit nu in de dagelijkse praktijk van het aansturen van sales teams? Helaas is de werkelijkheid dat jouw sales team niet altijd succesvol is en dat de resultaatgerichtheid dus niet altijd als een positieve drijfveer aanwezig is.

• Stel je de situatie voor dat je achter ligt op je targets en jouw sales resultaten tegenvallen. In dit geval blijkt uit het onderzoek dat jouw belangrijkste drijfveer; je resultaatgerichtheid, weg valt. Naast het wegvallen van deze drijfveer zal tevens de waardering en erkenning voor jouw resultaten uitblijven. Hierdoor verlies je dus jouw belangrijkste passie voor het sales vak.
• Welk gedrag kan je vervolgens verwachten van jouw salesmanager? Die zal vervolgens je aanspreken op jouw tegenvallende resultaten en juist meer controle en daadkracht (kleur rood) op jou gaan uitoefenen.
• Echter: Nu blijkt uit het onderzoek dat controle uitoefenen op sales medewerkers de grootste allergie van de sales medewerkers is. Daadkracht richting hen blijkt namelijk de sterkste allergie en daarmee de belangrijkste verwerping van Sales mensen te zijn, als die wordt uitgeoefend door de manager!

En dat is wat we bedoelen met de klassieke paradox van de Salesmanager.

Door het uitblijven van sales succes en het opvoeren van druk door salesmanagers op de salesmensen, treedt er een effect op waarbij de ‘hakken nog harder in het zand gaan’ en de successen verder weg lijken dan ooit.Hiermee komen we bij onze vraag aan jou:

Maar wat dan wel? Wat moeten we als salesmanager wel doen als de sales resultaten achter lopen en klaarblijkelijk harder duwen op sales mensen juist averechts werkt?

En dat is de vraag waar we jullie input en ervaring heel erg zouden waarderen. Onze vragen:

1. Herken je deze klassieke paradox?
2. Wat zou je als manager beter kunnen doen als de sales resultaten achterblijven?

We zijn erg benieuwd naar jullie inzichten in deze en willen je vragen die op onze Linkedin pagina te delen. linkedin.com/in/douglashuissen

Ps: Wij hebben er zelf een bewezen oplossing voor, als je daarin geïnteresseerd bent, schroom dan zeker niet ons een berichtje te sturen! We horen graag van je.

Dank je wel.