Schneider Electric Nederland: Verkoopsucces? Systeemadoptie is key!

Dat er met één systeem zou worden gewerkt was een gegeven. Bij Schneider Electric, wereldwijd specialist op het gebied van energiemanagement en automatisering, werd in 3 waves de Salesforce-technologie geïntroduceerd. Hoe er in Nederland gewerkt wordt volgens geautomatiseerde salesprocessen en hoe verkoopdashboards een manier van leven zijn geworden, vertelt Marcel Smit, Channel Sales Manager OEM Machinebouw bij Schneider Electric. Eén systeem als leidraad voor de verkoopteams.

De uitdaging
Verouderd op maat gemaakt pakket voldeed niet meer aan de eisen

Schneider Electric werkte voorheen met een op maat gemaakte oplossing. Maar doordat het systeem verouderd was en bepaalde functionaliteiten niet in het oude pakket zaten, werd er steeds meer met andere oplossingen ernaast gewerkt. De Excel- en Word-documenten stapelden zich op en het overzicht was kwijt.

Om meer inzicht te krijgen in de activiteiten binnen een land, maar ook tussen de andere landen waar Schneider Electric actief is, werd er voor één gezamenlijk platform gekozen. Het internationale karakter van Salesforce paste goed bij de eisen van Schneider Electric. De organisatie werkt nu wereldwijd met één systeem.

De oplossing
Meer inzicht bevordert niet alleen de samenwerking, maar fungeert ook als lead generator

Smit heeft nu meer inzicht in alle machinebouwers die er in Nederland zijn. En belangrijker nog: de machinebouwers waar Schneider Electric zich op moet richten. Het verkoopteam gaat nu gerichter en proactiever te werk.

Omdat elke afdeling binnen het bedrijf werkt met Salesforce, ziet Smit ook de contactmomenten die een klant met andere teams heeft gehad. “Voorheen hielden de binnendienst, de servicemonteurs en het klantcontactcenter, hun eigen contactmomenten bij zonder dat dit inzichtelijk was voor anderen. Nu is er inzicht in alles: van een telefoontje tot een deal.” Het systeem pikt hiermee ook de kansen op bij alle accounts en werkt daardoor als lead generator.

De adoptie
Laten zien ‘what is in it for them’, alleen zo werkt het

Het doel van werken met één platform is het creëren van een 360 graden klantbeeld en daarvoor moet iedereen het systeem omarmen. Smit geeft aan dat sales nog wel eens klaagt over het administratieve werk wat een dergelijke oplossing met zich meebrengt. Puur omdat er zoveel mogelijk is en je zoveel in kan vullen. Hij vervolgt: “Alleen wanneer iedereen in de organisatie het systeem gebruikt, werkt het. Alle excuses over boord. Dit betekent dat je soms streng moet zijn.”

Volgens Smit moet je sales laten zien wat ze eraan hebben wanneer ze de data ingeven. Hij legt uit: ”Ik begeleid mijn team volledig op basis van de Salesforce dashboards. Dit betekent dat ik de teamleden gerichter kan helpen, hen aanspreek op openstaande acties maar ook dat we alleen werken met de Salesforce agenda-functie.”

Maandelijks zijn er trainingen bij Schneider Electric waar iedereen tijdens de onboarding doorheen moet. Er wordt geen toegang tot Salesforce verleend totdat de training is gedaan. Tevens zijn er regelmatig inloopspreekuren waar iedere medewerker gebruik van kan maken. Heb je een vraag over het systeem of de mogelijkheden ervan, dan loop je even binnen bij het Salesforce administratorteam.

Twee tips van Schneider Electric in Nederland om adoptie te stimuleren en als verkoopleider het meeste uit Salesforce te halen:

1. Volledig gebruikmaken van het systeem
   Dit klinkt logisch, maar is vaak nog niet vanzelfsprekend. Stap af van alle andere systemen. Salesforce is leidend en hier moet je als verkoopleider op sturen. “Staat het niet in Salesforce, dan bestaat het niet.”
2. Intern inzichtelijk maken waar je het voor doet
   Verschillende afdelingen binnen het bedrijf moeten aan elkaar inzichtelijk maken wat ze met de informatie doen en wat het kan betekenen. Je vult deze informatie niet in voor je baas, maar voor een andere afdeling die hier veel aan heeft en jou kan helpen.

Het resultaat
Koopsignalen eerder spotten en verbeterde samenwerking

Door samen te werken binnen één systeem zijn de teams van Schneider Electric dichter naar elkaar toe gegroeid. Voorheen was er minder contact tussen de verschillende afdelingen die zich in het gebouw ook op verschillende verdiepingen bevinden. Omdat er meer inzicht is in werkzaamheden bij de klant over afdelingen heen, en er betere communicatie tussen de verschillende afdelingen is, is de samenwerking verbeterd.

Koopsignalen worden eerder gespot, waardoor het verkoopteam beter kan verkopen. Een inkomende prijs/levertijd aanvraag over de telefoon is nu inzichtelijk voor de binnendienst en een koopsignaal voor de buitendienst. Zo worden niet alleen de verkoopteams bij Schneider Electric succesvoller, ook marketing kan gerichter bijdragen aan het verkoopproces.

Benieuwd hoe marketing en sales bij Schneider Electric samenwerken en gezamenlijk omzetdoelstellingen behalen? Lees dit en meer in het uitgebreidere Schneider Electric succesverhaal.

Over Schneider Electric
Schneider Electric is wereldwijd specialist op het gebied van energiemanagement en automatisering in huizen, gebouwen, datacenters, infrastructuur en industrieën. Met haar IoT-oplossingen helpt zij klanten optimaal gebruik te maken van de digitale transformatie om hun bedrijf veiliger, betrouwbaarder, verbonden, efficiënter en duurzamer te maken.

Dit artikel verscheen eerder op Salesforce.com.