Klantgericht adviseren, de klant centraal of je proces inrichten als een customer journey: het zijn allemaal manieren om je klant het gevoel te geven dat het om hem draait. Maar vaak raak je daardoor het contact met je eigen ambities kwijt, of het is juist een holle frase die verhult dat je gaat voor je eigen gewin. Jouw doel en het belang van de klant staan vaak op gespannen voet met elkaar. En wat kies je dan? Toch kun je het een doen zonder het ander na te laten. Maar dan moet je anders kijken naar de klant en naar jezelf. Tijd voor een nieuwe norm – tijd voor ‘Sales vanuit je Hart’!
‘Sales vanuit je Hart’ is de weg naar een duurzame relatie met je klant, waarin ruimte is voor ieders ambitie. Want werkelijke meerwaarde voor beide partijen ontstaat wanneer je dicht bij jezelf blijft en contact maakt vanuit vertrouwen, waardoor de klant ontvankelijk wordt en je samen kunt onderzoeken waar jouw gewenste doel en zijn voordeel samenkomen. Essentieel bij ‘Sales vanuit je Hart’ is investeren aan het begin van een gesprek. Als je samen met de klant een goede basis legt, wordt het logisch en gemakkelijk om tot de deal te komen. Richard van Kray geeft je in dit boek het kader en de tools om echt van betekenis te zijn voor je klant, zonder dat je jezelf hoeft te vergeten.
Inhoudsopgave
Voorwoord
Deel I: De ontdekking
1. Mijn verhaal
2. De denkfout
Tegenstrijdige belangen
Partij kiezen
Het jager-prooisyndroom
Het salesharnas
3. De intentie
Het belang uitstellen
Van betekenis zijn
Het verstand verlamt
De voordelen
Deel II: De filosofie
4. De Sales vanuit je Hart-filosofie
Sales 3.0: De mindset van klantbetekenis
De evolutie in sales
Salesbasics: voordeel en vertrouwen
Ontvankelijkheid creëren
Sales vanuit je Hart: authentiek mét ambitie
Kwetsbaarheid tonen
De dynamiek
5. Het Sales vanuit je Hart-model
Industriële mindset versus verkoop als een ambacht
Het Sales vanuit je Hart-model als kompas
Klantbetekenis is de kern
Klantbetekenis: de definitie
De voorwaarden voor klantbetekenis
De wederkerigheid van kwetsbaarheid
6. Vier basisprincipes
Principe 1: Wees trouw aan jezelf!
Identiteit en etniciteit
Principe 2: Vertrouwen leidt tot vertrouwen
Principe 3: Toegevoegde waarde ontstaat in de dialoog
Principe 4: Neem initiatief op je intenties!
Deel III: De toepassing
7. Investeren aan de voorkant
De rol van invloed
De wetenschap van beïnvloeding
Het verschil tussen invloed en manipulatie
De metafoor van de glijbaan
Voor het gedrag gaan zitten
Storytelling
Loyaliteit
8. Ken je klant!
Ordenen
Socratisch inventariseren
Constructief confronteren
Feitelijke en persoonlijke informatie
Breedte- en dieptevragen
Committerend presenteren
Omgaan met reacties en bezwaren van de klant
Samen concluderen
Epiloog
Noten