De Commerciële Revolutie is al begonnen! Iedereen voelt het wel aan, maar wat de revolutie precies inhoudt, hoe die ingrijpt op je (commerciële) processen en waar je moet beginnen om eraan mee te doen, legt Wessel Berkman je uit in dit unieke boek. Je hebt vast al gemerkt dat:
– de technologie het koopgedrag van klanten totaal veranderd heeft.
– het verschil maken en onderscheidend zijn belangrijker zijn dan ooit tevoren.
– een nieuw commercieel paradigma is nodig om te overleven:
– je moet nu snel handelen, anders is je bedrijf ten dode opgeschreven.
Als je je afvraagt wat de impact van dit alles op jouw organisatie is en hoe je die concreet moet inrichten om toekomstbestendig te zijn, dan is dit boek voor jou.
De 5 fundamenten onder de Commerciële Revolutie zijn:
1. Klant Succes Portfolio – Met de inrichting van de KSP weet je concreet welke klantdromen je faciliteert, hoe je nieuwe businessmodel er uitziet en is je WHY duidelijk
2. Social Selling nieuwe klanten – data gebruiken om je potentiele klanten beter te leren kennen en echt verrassen op hun latente behoeften
3. Salesart-Experience – klantdroom denken – samen met de klant en zijn team bouwen aan de realisatie van hun organisatie en persoonlijke dromen
4. Social Selling- huidige klanten – data gebruiken om je huidige klanten verder uit te dagen en ze blijvend te verrassen op hun latente behoeften
5. Fan4Fan Excellence – je klant is de nieuwe verkoper die jaarlijks twee nieuwe klanten meeneemt
Als je dit boek hebt gelezen, kun je niet meer ontkennen dat je weet wat je moet doen om je organisatie significant te laten groeien. Join the revolution!
Inhoudsopgave
Aan deze veranderingen liggen de volgende ontwikkelingen in de maatschappij ten grondslag:
1. Klanten gebruiken massaal internet tijdens hun zoektocht naar oplossingen, met name bij de start maar ook gedurende het verdere proces. Het aankoopproces is daardoor fundamenteel veranderd vergeleken met vroeger. De juiste verkopende partij zoeken en vinden en daar een connectie mee leggen is al begonnen zonder dat de traditionele verkoper het weet.
2. Via internet is een veel groter en internationaler aanbod beschikbaar gekomen dan vroeger. Met name goederen, maar ook diensten kunnen vanuit vrijwel elk land worden geleverd. Nieuwe aanbieders zijn sneller zichtbaar op de markt en kunnen oude partijen sneller ‘inhalen’. Het vergelijken van verschillende partijen is ook makkelijker geworden.
3. Klanten zijn veeleisender geworden, verwachten meer resultaat en een betere service dan vroeger. Wie met totaaloplossingen komt, heeft een belangrijke voorsprong.
4. De klant heeft een stem: wie niet goed levert of als organisatie of persoon onbetrouwbaar is, houdt het niet lang vol. Anderzijds: ook positieve uitingen zijn zichtbaarder. De kracht van social media maakt dat positieve uitingen voor meer nieuwe kopers zorgen.
5. Er is een nieuwe generatie klanten: de millennials. Zij hebben de bovenstaande punten van nature in hun beslissingsproces opgenomen. Binnen vijf jaar vormen de millennials meer dan 75 procent van je kopers! Zij doen het grootste deel van het koopproces digitaal.
6. Door de beschikbaarheid van data, nieuwe communicatietechnieken en de creativiteit die daarmee samenhangt, is een volledig nieuwe kijk op salesgesprekken mogelijk. De old school gesprekken die velen nog dagelijks voeren, zijn een gepasseerd station.
7. Social media hebben een compleet nieuwe manier van communiceren met de klant mogelijk gemaakt: niet alleen verkopers, maar ook marketeers en alle andere afdelingen zijn nu onderdeel van het verkoopproces.
8. Inleiding: De Commerciële Revolutie