Wat weten sales professionals van social selling?

In salesland waait al maanden de Social Selling wind. Trainingen en blogs vliegen je letterlijk om de oren. Koude acquisitie is uit, Social Selling de nieuwe heilige graal. Doe je niet aan Social Selling, ga je je targets niet meer halen, want welke klant zit immers nog op het oude verkooppraatje te wachten? Maar hoe staat het nu met de adoptie van Social Selling onder sales professionals in Nederland? LinkedIn liet het onderzoeken door Motivaction.

Wat is Social Selling nu eigenlijk?
Social Selling is het proces en gedrag om via een actieve aanwezigheid op sociale platformen het netwerk te onderhouden, uit te bouwen ten einde directe of indirecte sales te genereren. Social Selling professionals doen online onderzoek naar hun klant en zijn behoeften, stellen waardevolle content beschikbaar of interacteren op waardevolle content. Last but not least; zij hebben oprechte interesse in de relatie met hun klanten en netwerk. Daarnaast helpt een sterk ‘Personal Brand’ de social selling professional om uiting te geven aan zijn kennis en expertise en vindbaar te zijn voor zijn doelgroep. Wanneer de gehele organisatie op een dergelijke manier denkt en acteert, spreken we van een Social Business.

Het onderzoek
Wat blijkt? Slechts 25% van de ondervraagde sales professionals is bekend met de term ‘Social Selling’, vooral de jongere generatie (tot 35 jaar). Als we echter verder kijken dan zien we dat veel sales professionals onbewust wel bezig zijn met de elementen van Social Selling. Het onderzoek heeft plaatsgevonden onder ruim 200 sales professionals. Dat is te klein om representatief voor de gehele doelgroep te zijn, maar het geeft zeker bepaalde inzichten. Bescheiden waren onze sales professionals niet, want maar liefst 36% rekent zichzelf tot de top 10% van beste sales professionals in Nederland, dat wordt dus dringen aan de top.

Social Selling research & tools
Inzichten over prospects worden vooral online gewonnen. Meer dan de helft start zijn zoektocht op de website van de prospect. Nog eens 25% onderzoekt de aanwezigheid en activiteiten van het bedrijf op social media. Hierbij valt in het gedrag een belangrijk verschil te concluderen tussen jongeren (tot 35 jaar) en oudere sales professionals. De eerste groep zoekt eerder op social media (voornamelijk LinkedIn) en is geïnteresseerd in persoonlijke uitingen van beslissers en beïnvloeders bij de klanten (People 2 People). De oudere sales professionals zoeken meer naar corporate uitingen op de website of bedrijfsprofielen (People 2 Business). 35% van de ondervraagde professionals gebruiken Social Selling Tools, waarbij de helft van deze groep meer dan 3 uur besteedt aan relaties opbouwen via social selling tools als LinkedIn, Twitter en Sales Navigator. Deze laatste tool wint met name terrein onder de jongere sales professionals, waarschijnlijk omdat zij sneller overtuigd zijn van de toegevoegde waarde van deze tool vanwege hun affiniteit met en intensiever gebruik van LinkedIn.

Wanneer we ook CRM tools meenemen, blijkt dat jonge sales professionals gemiddeld tussen de 5 en 10 uur per week spenderen aan alle sales proces gerelateerde tools. Het onderzoek suggereert dat de aanpak van jongeren (eerst social media content zoeken en daarna pas de website) succesvoller is dan die van de oudere groep. Dat zij vaker hun target halen kan natuurlijk hiermee te maken hebben, maar ook met het feit dat ze ‘lagere’ targets krijgen aan het begin van hun carrière.

In contact komen…
Hoe komen sales professionals met hun prospect in contact? De jongeren zien in 40% van de gevallen het openbaar uiten van kritiek over concurrent als hèt signaal om een prospect te benaderen. Daarnaast gebruiken zij salesevents (30%) en zetten zij E-mail campagnes in (27%). Wanneer een prospect interacteert met door hun gedeelde content is dat een belangrijk signaal om persoonlijk contact op te nemen. Oudere sales professionals zien het salesevent en de fysieke 1-op-1 afspraak als favoriet contactmoment met hun prospect. Voor beide groepen blijft offline contact (dus ook bellen) belangrijk, gevolgd door een goede opvolging vanuit het persoonlijke LinkedIn contact. Meer dan 70% ontmoet zijn prospects regelmatig in formele sfeer (op afspraak), mannen zijn daarnaast ook sneller geneigd om hun prospects uit te nodigen in informele sfeer (voetbalwedstrijd, golfclinic, etentje). Alhoewel de persoonlijke benadering essentieel is binnen Social Selling, zet de helft van de ondervraagde geen eigen persoonlijke kanalen in bij het salesproces. Zij gebruiken corporate kanalen en content om de prospect op te warmen (!).

Veranderingen in het beslissers-DNA
Bij het gemiddelde beslisproces in B2B worden inmiddels 5,4 professionals betrokken aan de klantzijde (onderzoek LinkedIn nov’14). Het wordt dus meer en meer belangrijk om diverse contacten bij je prospect te onderhouden. Toch geeft een kwart nog steeds aan slechts met één persoon te willen schakelen in het verkoopproces. De rol van de interne beïnvloeders wordt zo dusdanig onderschat. LinkedIn en Sales Navigator wordt door de gebruikers juist ingezet om de beslissers in het aankoopproces te identificeren en ‘warm’ te maken voor contact. Als we kijken naar social selling tools hebben de volgende impact op sluiten van deals:

Online netwerktools (LinkedIn) 72%
CRM tools 57%
Sales intelligence tools (bv. Sales Navigator) 32%
Email tracking tools 32%
Productiviteitsapps 24%

Meer dan een kwart van de ondervraagden voorziet een sterke stijging het aankomende jaar in het gebruik van Social Selling tools. De voordelen zien zij in het meer onderbouwd relaties opbouwen met prospects en klanten (32%), efficiency in sales proces verbeteren (20%) en simpelweg tijdwinst (bv. met research) (16%).

Conclusie
Social Selling staat nog lang niet overal op de kaart en helder op het vizier. Het merendeel van de sales professionals is bij de uitvoer van de werkzaamheden bezig met social selling elementen, maar er ontbreekt nog een strategie of toolkit. De verwachting is dat steeds meer bedrijven de komende periode gaan investeren in Sales Intelligence en Social Selling tools, waaronder Sales Navigator. Zij faciliteren de sales professional om op het juiste moment met de juiste content contact te zoeken met de potentiële klant. En daarna? Daarna blijft het mensenwerk en doet een goed gesprek met de juiste klik nog steeds wonderen…..

Alle blogs van Richard zijn hier te vinden, deze blog is met toestemming overgenomen van deze originele vermelding.