De slimme salesspits scoort al in de kleedkamer

Toegegeven, oranje voelt de laatste tijd eerder als ‘schaamrood’. De recente prestaties van het nederlands elftal steken immers wat schril af bij die van onze zuider- of oosterburen. De conversie in voetbal wordt daarbij net als in sales uiteindelijk bepaald door het aantal treffers. Succes voor elke salesspits begint echter al ‘in de kleedkamer’.

In de aanloop naar een nieuw commercieel jaar zet ik hierbij 5 tips om een rij om je te helpen je collega’s al vanuit de kleedkamer succesvol mee te nemen voor jouw commercieel plan of verbeterde verkoopaanpak.

1) Houd je collega’s de spiegel voor

De wereld, ook die van verkopen in B2B, verandert razendsnel. Heeft jullie aanpak dit jaar gewerkt, dan is dat lang niet altijd een garantie dat ook volgend jaar voldoende commercieel succes wordt geoogst.

Klanten en prospects beschikken dankzij ondermeer zoekmachines en sociale media over een ware stortvloed aan informatie en zijn vaak beter geïnformeerd dan de gemiddelde accountmanager. Prospects staan daarom ook pas vaak na het afronden van 50% of meer van hun koopproces open voor contact met een commercieel manager of verkoopadviseur. In hoeverre sluit jullie verkoopbenadering aan op die nieuwe werkelijkheid?

2) Zet humor in

Veel B2B bedrijven en salesmensen hebben nogal eens de neiging om humor te schrappen uit hun communicatie uitingen. De nadruk ligt daarbij vaak op technische specificaties, USPs en producteigenschappen. Ze lijken te denken dat de decision making unit in business-to-business een objectief, puur rationeel machientje is dat op volstrekt logische manier komt tot een koopbeslissing.

Naast je B2B klanten zijn je collega’s of (mede-)directieleden ook gewoon maar mensen. Ze hebben daarom de behoefte om bij een community te horen, ze willen ook wel eens een ander verhaal horen en willen ook wel eens lachen.

De hoogste baas van Volvo Trucks bewijst dat vrachtwagens verkopen echt niet saai hoeft te zijn. Kijk maar eens naar deze video, die humor en relevantie combineert.

3) Benut inside sales voor de betere assists

Het optimaal kwalificeren van leads tot opportunities is een vak apart. Als salesprofessional heb je maar 24 uur in een dag: da’s te kort om alle leads zelf uitgebreid te kwalificeren, laat staan om overal een kop koffie te gaan drinken.

Een professionele inside sales team is als het spreekwoordelijke middenveld. Het zorgt voor voldoende ondersteuning naar voren en voor de beste ‘assists’, op het juiste moment doorgespeeld aan Sales. Is de afdeling Verkoop binnendienst onderbezet of überhaupt niet ingevuld, zorg dan voor professionalisering of versterking richting het nieuwe commercieel jaar.

4) Breng jullie marketing naar de 21^e eeuw

Marketing wordt door sommige bedrijven in B2B gelijk gesteld aan het organiseren van klantevents, het verzorgen van de PR of het bijhouden van de voorraad relatiegeschenken.

Is dat herkenbaar in jullie organisatie? Zorg dan voor een serieuzer en eigentijdser invulling van jullie marketing door het benutten van de kansen van bijvoorbeeld content marketing, sociale media en de gerichte inzet van tooling zoals marketingautomatisering.

Marketing gaat niet meer over het lastig vallen van jullie doelgroep via telemarketing, direct mails, coldcalling en reclames in vakbladen. Dat is uit en wordt ook wel outbound marketing genoemd.

Slimmere marketing in B2B gaat uit van het aantrekken van de juiste prospects en het stap-voor-stap omzetten daarvan in betalende opdrachtgevers en enthousiaste ambassadeurs. Doordat de beweging naar binnen (‘pull’) daarbij centraal staat wordt die manier van marketing ook wel ‘inbound marketing’ genoemd.

5) Gebruik een mix van externe en interne feiten

Interne verkoop – ofwel: hoe verkoop je je boodschap intern, aan je collega’s? – is misschien wel het meest onderschatte aspect aan de salesdiscipline. Een vak overigens dat niet het exclusief domein van Verkoop is. Ook Marketing, Finance, R&D en andere disciplines staan immers regelmatig voor de uitdaging een succesvolle pitch voor hun project of plan te houden.

Bepaal de onderwerpen van de presentatie voor je commerciële plan vooraf, en houd de balans tussen externe case studies en best practices ter inspiratie enerzijds en interne cijfers en voorbeelden anderzijds om de werkelijke noodzaak en kansen voor jullie bedrijf aan te geven.

Feiten en benchmarkcijfers spreken daarbij voor zich. Welke conversie halen jullie in diverse stadia van het verkoopproces? Welk percentage opportunities verzilveren jullie in opdrachten, hoe zit het met het klantbehoud ten opzichte van het branchegemiddelde en welke CPL ofwel cost per lead geldt er voor jullie bedrijf?

Zorg ervoor dat je je verhaal ontwerpt op de behoeften van beslissers vanuit Marketing, Sales, Service, Finance en liefst ook IT. Daarnaast houd je uiteraard rekening met de hoeveelheid tijd die je hebt en de doelstelling van je interne pitch. Een rondje ‘droogoefenen’ bij wijze van generale repetitie kan daarbij geen kwaad.