“Dreamteam kun je bouwen” – Hoe motivatie beïnvloeden

Typeringen voor gemotiveerde mensen zijn o.a. “verantwoordelijkheid nemen”, “hart voor de zaak”, “op zoek naar beter” , “inzet”, “spirit” en “team speler”. Motivatie moet dus in relatie worden gebracht met de effectiviteit van het verkoopvak.

Hieronder zijn de 3 stappen beschreven om de motivatie “triggers” van je teamleden te analyseren en te beïnvloeden.  Leg je analyses vast in het model en gebruik dit bij de aansturing van je team, zodat je zowel op individueel als op team niveau je mensen maximaal weet te motiveren. De eerste twee stappen zijn op de individu gericht en de derde geldt als generieke motivator.

1. Maak een inschatting van de mate waarin elk teamlid voldoet in termen van “willen” en “kunnen”
2. Bepaal vervolgens de best passende aanpak conform de tabel en vertaal dit naar concrete activiteiten die je met deze persoon gaat ondernemen
3. Bepaal welke generieke motivatie elementen jij gaat inzetten

STAP 1 – STUREN EN COACHEN OP “WILLEN” EN “KUNNEN”

Bij het doorvoeren van veranderingen binnen het team wordt het succes of falen grotendeels bepaald door (niet) willen en/of (niet) kunnen van individuele teamleden.

Op basis van deze 2 factoren (willen en kunnen) zijn je teamleden (en jijzelf) in te delen in de onderstaande kwadranten en kun je hiermee je aanpak bepalen:

Deze analyse is – zonder gebruik van een valide assessment – een sterke vereenvoudiging van de werkelijkheid. Desalniettemin ondersteunt het je als leider om je teamleden “situationeel” aan te sturen en te coachen op “willen” , “kunnen” en de motivatie triggers. De motivatie triggers van de individuele teamleden kan je achterhalen door jezelf eens af te vragen welk gedrag je ziet, hoe hij/zij omgaat met succes of falen en wat hem of haar prikkelt om tot betere prestaties te komen. (voorbeelden intrinsiek en extrinsiek in deel 1 artikel)

Plot je teamleden indicatief in binnen het onderstaande model:

STAP 2: BEPALEN AANPAK

Afhankelijk van de indeling van je teamleden bepaal je in welke mate en op welke manier je met ze omgaat.

Sparren
1. Prestaties blijven volgen om te checken of deze op peil blijven
2. Uitdagen om de grenzen te verleggen en nog beter te presteren
3. Vragen om kennis en kunde met anderen te delen
4. Altijd zorgen voor hoog niveau contact momenten (goed voorbereid, goede tips)
5. Relatief minder coachingsgesprekken en joint visits
6. Blijven complimenteren en trots laten voelen

Hard sturen
1. Kort op de bok betreft prestaties (ritme en ratio’s)
2. Uitdagen om er uit te halen wat er in zit
3. Op zoek in gesprekken naar redenen achter niet willen
4. Hard sturen op ongewenst gedrag met name in groep
5. Ongewenst gedrag in beoordelingen meenemen
6. Nadruk op coachingsgesprekken

Sturen en coachen
1. Kort op de bok betreft prestaties (ritme en ratio’s) gericht op specifieke actiepunten om zo stap voor stap vorderingen te boeken
2. Vaak contact zoeken om  de “goede wil” vast te houden
3. Veel inhoudelijke toelichting geven op gewenste werkwijze en gewenst gedrag
4. Vast ritme van coachingsgesprekken en joint visits

Als tweede onderdeel geldt de aansluiting op individuele behoeften (motivatie triggers). De een zoekt meer verantwoordelijkheid, de ander ontplooiing en de derde wil zoveel mogelijk geld verdienen. Het is dus van belang om de behoeften van je team leden te weten. De verdere invulling hiervan valt ook onder de individuele beoordelingsgesprekken (functioneren, belonen en verdere groei) en laten wij hier verder buiten beschouwing. STAP 3: INZET GENERIEKE ELEMENTEN

De rol van de sales manager (en commercieel directeur) is essentieel om de account managers blijvend te motiveren. Het gaat daarbij om het tonen van interesse, voorbeeldgedrag, complimenteren en een positief team gevoel te kweken. Enkele zaken die hiervoor ingezet kunnen worden zijn:

1. Continu informeren van het team aangaande belangrijke ontwikkelingen
2. Duidelijke doelen stellen en zorgen dat iedereen weet wat van hem/haar verwacht wordt
3. Continu informeren over de verkoop prestaties van het team
4. Positieve feedback geven
5. Het stellen van vragen aanmoedigen (is alles duidelijk?)
6. De resultaten zichtbaar ophangen (uitprinten, intranet …)
7. Regelmatig de mensen opzoeken en oprechte interesse tonen in wat zij aan het doen zijn en wat hun op dat moment bezig houdt
8. Regelmatig complimenten maken zowel individueel als naar team, mondeling en per mail
9. Neem alle “klachten” zeer serieus op
10. Kom al je afspraken stipt na
11. Zorg dat je op de momenten die er toen doen er staat (team meetings, klantgesprekken, joint visits …)
12. Beloon extra prestaties of grote opdrachten extra met bijvoorbeeld een diner bon, bioscoop bon of andere kleine attentie
13. Straal positiviteit en enthousiasme uit
14. Zorg voor gezelligheid en gelegenheden tot vieren (borrel, diner, gebak)

Een dreamteam kun je bouwen! Het volledige stuk kun je downloaden op www.salesgids.com onder het kopje “Downloads”.